تصرف بشجاعة واغتنم الفرص في الوقت المناسب ، وإلا فقد تفوتك الفرصة.
** تجميع: Deep Tide TechFlow **
ملاحظة: تم تضمين هذه المقالة في موضوع Shenchao TechFlow "ملاحظات YC Entrepreneurship Course الصينية" (يتم تحديثها يوميًا) ، وهي مخصصة لجمع وفرز النسخة الصينية من دورات YC ، والمقال الثالث هو الدورة التدريبية عبر الإنترنت "** محادثة "بواسطة مؤسس YC Paul Graham مع Paul Graham **". *
** جيف رالستون ： **
بدأ بول جراهام شركة Y Combinator في عام 2005 ، بول ، قبل أن يصبح Sass شيئًا في منتصف التسعينيات ، كنت تعتقد أن الناس يريدون شيئًا ما مع Sass. لذا ، كيف خطرت لك فكرة أن تستحوذ Yahoo على شركة Via dotcom؟
** بول جراهام ： **
في منتصف التسعينيات ، كان يُعتقد على نطاق واسع أن كتابة البرامج هي نفس برامج الكتابة التي يتم تشغيلها على العميل. بالنسبة لأولئك الذين يتذكرون هذه الفترة ، يشير العميل عادةً إلى نظام التشغيل Windows.
ومع ذلك ، لا نريد تعلم كيفية كتابة البرامج لنظام التشغيل Windows ، فنحن على دراية فقط بـ Unix. لذلك ، كنا يائسين لإيجاد طريقة لكتابة البرامج دون الحاجة إلى كتابة برنامج لمنصة Windows.
بدأنا الاستكشاف بمفردنا ، وحاولنا في البداية إرسال تحديثات عبر البريد الإلكتروني لتغيير الموقع. ولكن بعد ذلك أدركنا ، إذا كان بإمكانك استخدام بروتوكول SMTP ، فلماذا لا يمكنك استخدام بروتوكول HTTP لتحديث موقع الويب؟ من خلال تشغيل البرنامج على الخادم والتحكم فيه من خلال رابط في المتصفح ، وجدنا أخيرًا حلاً.
بدت الفكرة غريبة جدًا في البداية حتى أننا لم نكن متأكدين مما إذا كان ذلك ممكنًا. لكننا ما زلنا نحاول كتابة أداة إنشاء مواقع ويب عديمة الجدوى تعمل عن طريق النقر فوق ارتباط. إنه أمر صعب حقًا ، لكنه يعمل جيدًا بما يكفي لإنشاء مواقع الويب.
حتى الآن ، نجحنا في تجنب معضلة الحاجة إلى كتابة برامج على نظام Windows الأساسي.
** جيف رالستون ： **
بالطبع ، تأتي الأفكار المبتكرة أحيانًا من التفكير بطريقة مختلفة. أعني أن العديد من مواقع الويب تتبع الآن سير عمل مماثل ، لذلك هناك نقص في الابتكار. ولكن إذا كان بإمكانك إنشاء موقع ويب أو منتج جديد بالكامل من البداية ، فهذا مبتكر حقًا. هل لديك مثل هذه الخطة؟
** بول جراهام ： **
هذه الفكرة شائعة جدًا ، لكنها في الواقع غالبًا ما تكون نتيجة لتحليل المؤرخين ، لأنهم يستطيعون رؤية جميع مكامن الخلل في التطور لجعل الأمور تبدو واضحة.
أنا أكره دائمًا عندما يصف الناس أفكار الشركات الناشئة على أنها مصابيح كهربائية. لأنها ليست أكثر استعارة مبتذلة فحسب ، بل إنها خاطئة أيضًا.
ليس لديك مجرد فكرة وتدركها ، أليس كذلك؟ إنها في الواقع تدور حول امتلاكك لهذه الفكرة ... أنك قادر على القيام بشيء لم يفعله أي شخص آخر من قبل ، وقد تكون فكرة سيئة ، لكنك كسول جدًا لتتعلم ، لذلك قررت أن تفعل ذلك ، يمين؟ مثل زوكربيرج ، بدأ Facebook.
يبدو الأمر كما لو أننا سنرى ما سيحدث ، أليس كذلك؟ من الصعب تصديق أن هذه ستكون دائمًا شركة ناشئة.
** جيف رالستون ： **
إنه جيد للجميع. آمل أن تبدو بعض أفكارك غير قابلة للتصديق حقًا.
** بول جراهام ： **
أحب عندما تبدو الفكرة غير قابلة للتصديق. لقد حدث هذا كثيرًا في مسيرتي المهنية في القرصنة ، لكنه أصبح أكثر شيوعًا خلال سنوات عملي مع الشركات الناشئة. كنت أتحدث مع بعض الناس أمس وذكروا شيئين يمكنهم القيام به.
واحد منهم يبدو قليلا ... المشاغب.
لا يعني ذلك الإساءة إلى أي شخص ، ولكن لمجرد الاستفادة من شيء يبدو مستحيلاً ، أليس كذلك؟ على سبيل المثال ، دع البرنامج يعمل على الخادم ، لكن المستخدم يشعر أن البرنامج يعمل على جهاز الكمبيوتر الخاص به ، ولكنه في الواقع يتفاعل فقط مع المستخدم من خلال المتصفح.
هذا النوع من التفكير هو في الواقع شقي بعض الشيء.
لكني أوصي باتباع هذه الفكرة لأنها تبدو سريالية ومضحكة للغاية.
** جيف رالستون ： **
يبدو أن هناك العديد من الطرق لمناقشة فكرة رائعة ، ولكن الأمر دائمًا ما يكون معقدًا بعض الشيء عندما تحاول مطابقة الفكرة مع الواقع ... مثل ، هل الفكرة شقية بعض الشيء؟ أم أنها أقل بديهية أو أقل وضوحًا؟ أيضًا ، من الصعب أن تأخذ أي فكرة معينة وتقول إنها تنطوي على إمكانات.
** بول جراهام ： **
في الواقع ، أنت لا تعرف أن هذا شيء آخر. يصعب التنبؤ بمستقبل الشركات الناشئة ، وهي منطقة غير مؤكدة. حتى لو قامت وكالة مثل Y Combinator بعمل جيد في اختيار الشركات الناشئة ، فربما تصبح 5 فقط من كل دفعة من 150 شركة ناشئة عمالقة أو شيء من هذا القبيل.
ما يحدد العملاق يعتمد على وجهة نظرك وكيف تحددها. على أي حال ، حتى إذا كنت قادرًا على الاختيار بشكل مثالي ، فليس هناك ما يضمن أن حجم الدفعة سيكون خمس شركات ناشئة فقط ، فقد تحتاج إلى اختيار 20.
يعد كونك مخترقًا أمرًا جيدًا لأنه من الصعب التنبؤ بفرص العمل ، ولكن إذا كنت متسللًا ، فيمكنك تجربته من أجل المتعة فقط.
يساعد الكسل في بعض الأحيان ، لكن هذه الميم تهرب إلى البرية وتعتبر شيئًا سيئًا ، وربما أفضل لأن الكسل هو شيء جيد يفعله الناس على الرغم من أنهم يعتقدون أن الكسل أمر سيئ.
** جيف رالستون ： **
ومع ذلك ، في بعض الأحيان لسبب ما لفعل شيء ما ولكن اختر الصمت. على الرغم من أننا اعتدنا على تسميته كسولًا ، إلا أنه في الواقع ليس كذلك تمامًا. نميل إلى تجنب القيام بأشياء تبدو غير مجدية ، مما يجعلنا أكثر رشاقة ، خاصة بالنسبة لأولئك منا الذين يكرهون بطبيعة الحال الأفعال التي لا طائل من ورائها. لهذا السبب ، جربت في عام 1995 كل فكرة كان لديّ لإنشاء موقع الويب الخاص بي وقمت بكل العمل بنفسي. لقد كان موقفًا مخيفًا لأنني لم أكن أعرف ماذا أفعل واضطررت إلى البحث عن أشخاص آخرين للمساعدة ، لكنني لم أكن أعرف ما إذا كانوا سيكونون شركاء جيدين.
سماع خبرتك يذكرني بالوقت الذي نمت فيه على أرضية منزل روبرت. لقد قابلت تريفور بلاكويل وروبرت موريس عبر الإنترنت ، ولكن كيف قررت جعلهما مؤسسين مشاركين؟ كيف تبدو العملية؟ متى قررت أن تجعلهم شركاء لك؟
** بول جراهام ： **
إنهم مؤسسون مشاركون عدوانيون للغاية ويتمتعون بمهارات برمجة رائعة. ومع ذلك ، أتذكر أن روبرت لم يكن دائمًا مشاركًا في عملية بدء التشغيل بأكملها. عندما يشارك في اجتماع مجلس الإدارة ، أو نتلقى أي عرض استحواذ ، يجب على مجلس الإدارة التفكير بجدية فيما إذا كان سيقبله أم لا. هذا يعني أنه كان علينا التعامل مع بعض عروض الاستحواذ السيئة.
على سبيل المثال ، "ماذا لو سنعطيك مليوني دولار في المخزون؟" وكان روبرت كثيرًا ما يقول ، "لنطرحها للتصويت ، ويجب أن أكون صادقًا معك ، على الأقل يمكننا إيقاف هذا العمل ". ومع ذلك ، ما زلنا نختار قبول هذه الصفقات في ذلك الوقت. لقد أبرمت صفقة مع روبرت أنه إذا كسب مليون دولار عبر الإنترنت ، فسأكافئه بزوج من الأقراط.
لكن روبرت لم يحب ارتداء الأقراط ، لذلك بعد الصفقة ، أخذته أنا وتريفور فروج إلى هارفارد سكوير لشراء زوج من الأقراط ، مما أدى إلى ارتداء روبرت لزوج جديد من الأقراط. الآن بعد أن ظهرت صور لروبرت وهو يرتدي الأقراط على الإنترنت ، فلن يمر وقت طويل قبل أن نحتاج إلى توضيح وجهة نظرنا. على الرغم من أنه لم يخطر ببالي أبدًا أن أكون محددًا بشأن ذلك ، أعتقد أنه يبدو جيدًا مع الأقراط.
كان سبب اختيار روبرت كشريك هو أنه كان شريكي في كل شيء ، ليس لأنني كنت دائمًا رقم واحد وكان الرجل الثاني في الأمر. عندما شرع في إنجاز مهام معينة ، فأنا أيضًا شريكه ، كما كنت في أزمة عام 1988 الناجمة عن حادثة دودة الإنترنت.
** جيف رالستون ： **
هل تعلم أن روبرت موريس كان مشهوراً بنفسه؟
** بول جراهام ： **
إنه الرجل الذي اخترع فائض العازلة. أتذكر عندما أخبرني بالفكرة ، قلت له ، "واو ، يا لها من فكرة رائعة ، يجب أن تفعل هذا تمامًا."
كان أول متسلل مشهور يقع في مشكلة بالفعل ، وقد وجهت إليه الاتهامات في عام 1986 ، وأصبح أول مجرم مدان بموجب قانون الاحتيال وإساءة استخدام الكمبيوتر.
لذا ، إذا كنت تبحث عن مؤسس مشارك ، فابحث عن الأشخاص الذين تمت مقاضاتهم بسبب عملهم. من المضحك كيف يبدو أن هذا أمر شائع بالنسبة لمكتب التحقيقات الفيدرالي وإنفاذ القانون ، لكنه ليس مشكلة كبيرة في تطبيق القانون اليومي.
يتم النظر في الدوافع مثل الجنس والمخدرات والمال والانتقام ، لكن روبرت يفعل ذلك بدافع الفضول ولا يضع تلك القائمة. في الواقع ، من الصعب عليهم معرفة ما يحدث ، حتى داخل الحكومة. لذا اخترت روبرت كشريك لأنني سأفعل أي شيء معه. كان لدينا الكثير من الخطط وكان مبرمجًا جيدًا حقًا يمكنه الكتابة بأسرع ما يمكن.
على الرغم من أن لغة C مطولة ، إلا أنه كان لا يزال قادرًا على تعديل شفرة المصدر بسرعة وإعادة تجميعها لتحقيق التأثير الذي يريده.
في جامعة هارفارد ، لا يمكن للطلاب الجامعيين امتلاك حسابات إلا في نظام الحوسبة الرسمي لمركز العلوم ، وكان لدى قسم علوم الكمبيوتر في أيكن لاب أجهزة كمبيوتر حقيقية. لذلك عندما أراد إعداد حسابه على الجهاز المناسب ، اختار التبديل إلى مستخدم منفصل أمام الجهاز كمستخدم متميز ، ثم العودة مرة أخرى. إنه فضولي للغاية ويريد أن يكون قادرًا على إعداد الحساب على الجهاز الصحيح.
طوال كل شيء ، ومع ذلك ، فإن الشخصية الرئيسية المعنية هي روبرت. روبرت شخصية مثيرة للاهتمام لأنه طُرد بسبب إعادة ربط جامعة هارفارد بالإنترنت. عندما كان روبرت طالبًا جامعيًا ، اعتادت جامعة هارفارد أن تكون واحدة من أوائل عقد الإنترنت ، لكنها فقدت الاتصال بالإنترنت بسبب اضمحلال بعض الشيء. RTM (روبرت) يقضي الفصل الدراسي لإعادة اتصال جامعة هارفارد بالإنترنت. على الرغم من ضعف أدائه الأكاديمي وطرده لمدة عام ، فقد اعتبرنا هذه التجربة لاحقًا أسلوبًا للتجنيد.
وضعنا ملصقًا في حرم جامعة هارفارد نسأل عما إذا كان هناك أشخاص طُردوا من أحد البرامج لأننا أردنا توظيفهم. في النهاية ، وجدنا مبرمجًا كان جيدًا حقًا ، وقد جنى الكثير من المال لأننا حصلنا عليه في ذلك العام. إنه يستمتع بنفسه كثيرًا الآن لدرجة أنه ربما لن يعود حتى يبلغ 25 عامًا.
بعد شهر ، وكنا في الشركة لمدة شهر كامل ، أصبح روبرت متمردًا. قال ، "لقد عملنا في هذه الشركة لمدة شهر كامل ولم ننتهي بعد." بدأت أفكر في نوع المنطقة التي ندخلها؟ ربما نحتاج إلى المزيد من المبرمجين.
لذا سألت ، "حسنًا ، روبرت ، من كان أذكى شخص قابلته في مدرسة الدراسات العليا؟" أجاب ، "تريفور." لقد فوجئت ، "حقًا ، تريفور؟" لأن تريفور لم يكن يبدو رجلاً ذكيًا جدًا.
لكن في الواقع ، كان تريفور ذكيًا جدًا ، لذلك قمنا بتجنيده. انضم بسرعة إلى فريقنا وأظهر مهارات قرصنة فائقة الكفاءة. إذا قال روبرت إنه الأذكى ، فهو بالتأكيد الأذكى.
ومع ذلك ، فإن هذا يجلب معه درسًا عميقًا: عند اختيار الموظفين أو الشركاء ، ابحث عن الأشخاص الذين تثق بهم ، ثم ابحث عن الأشخاص الذين يثقون بهم. بعض الصفات أكثر أهمية من غيرها ، يمكن للأشخاص الأذكياء الحكم على الأشخاص الأذكياء الآخرين ، لكن الأشخاص الجديرين بالثقة لا يمكنهم الحكم على أشخاص آخرين جديرين بالثقة. في الواقع ، غالبًا ما ينخدع الأشخاص الجديرون بالثقة بأشخاص غير جديرين بالثقة.
مثلها مثل مهندستنا المعمارية ، فهي جديرة بالثقة بشكل لا يصدق ، لكنها تنخدع دائمًا من قبل المخططين الغشاشين الذين يستغلونها. لذلك ، إذا كنت تريد أن يكونوا أشخاصًا موثوقين للانضمام إلى فريقك كمؤسسين مشاركين ، فعليك أن تجعل هذا الحكم أولوية.
تعمل الشبكة بالكامل على هذا النحو ، ويجب أن يكون هناك شخص يمكنه معرفة ما إذا كان الأشخاص جديرين بالثقة أم لا. بالنسبة لي ، هذا ليس موطن قوتي. في YCombinator ، تتولى Social Radar Jessica مسؤولية هذا الأمر.
في النهاية ، قمت أيضًا بتعيين موظفين ، وتم ذلك عبر الموقع الإلكتروني.
** جيف رالستون ： **
ما الذي استفدته من التوظيف في أول شركة ناشئة لك؟ كما تعلم ، إذا لم يكن لديهم أداء رائع لأنهم يعملون في مشروع ، فسيبدو ذلك مفهومًا. إنه أمر غير بديهي بعض الشيء.
في YC ، غالبًا ما نقوم بأشياء غير بديهية.
** بول جراهام ： **
الشركات الناشئة بشكل عام غير بديهية للغاية. هذا ما تدور حوله YC. إذا كان من الواضح ما يجب القيام به في عملية ريادة الأعمال ، فلن يكون لدينا الكثير لنتعلمه ، أليس كذلك؟ لذا فإن مهمتنا هي إخبار المؤسسين بما يتجاهلونه. نطلب منهم عدم التسرع في توظيف أشخاص ، لكنهم يميلون إلى القيام بذلك على عجل وينتهي بهم الأمر بالعودة والتفكير ، "أوه ، أتمنى أننا استمعنا لنصيحتك." ولكن في الحقيقة ، كل التوجيه الذي نقدمه هو غير بديهي ، غير واضح.
غير بديهي يعني أنه يبدو خطأ. لذلك يفعلون ما يعتقدون أنه خطأ ، ثم يأملون في اكتشاف المشكلة وحلها مبكرًا.
كما تعلم ، سيكون من المنطقي تمامًا كتابة مقال عن سبب كون الشركات الناشئة غير بديهية. ثم يجدر كتابة مقال عن.
لماذا يعتبر غير بديهي للغاية بالنسبة للشركات الناشئة؟ ليس لدي أي فكرة.
بينما يمكنني التوصل إلى بعض النظريات ، أجد الإجابات معقدة ومثيرة للاهتمام لدرجة أنه من غير المحتمل أن أكون قادرًا على التوصل إلى إجابة مباشرة.
** جيف رالستون ： **
أعني ، من غير البديهي أننا نتحدث فقط عن كتاباتك.
عندما تبدأ مشروعًا تجاريًا ، تشعر بالرضا ، تكتب الكثير عن البرامج التي تساعدك على النمو ، وتكتب مقالًا تخبر فيه الأشخاص بعدم القيام بأشياء لا تتناسب مع الحجم.
** بول جراهام ： **
نعم ، أنا متأكد من أنك قرأت كل ما كتبه بول. ومع ذلك ، هناك نقطة مهمة للغاية هنا تنطبق بشكل خاص على التحديات التي يواجهها معظم الأشخاص عند بدء عمل تجاري مبكرًا. هذه الفكرة هي شعارنا في YC: "لا تبدأ في فعل الكثير ، بدلاً من ذلك ، افعل شيئًا غير متناسب."
"نعم ، نعم ، بالضبط." قد نعتقد أننا نفعل شيئًا خاطئًا أو أن فكرتنا سيئة ، لكنها ليست كذلك. لقد صممنا ذات مرة برنامجًا لمنشئ متجر على الإنترنت. يمكنك استخدامه لإنشاء متجرك عبر الإنترنت والبدء في بيع العناصر. عندما نخبر العملاء المحتملين عن منتجنا ، فإنهم عادةً ما يجيبون ، "هل ترغب في استخدام أداة إنشاء المتاجر الإلكترونية السهلة؟" في معظم الأحيان ، تكون الإجابة لا. لكنهم ما زالوا بحاجة إلى متجر على الإنترنت ، لذلك سنسألهم ، "هل ترغب في أن يكون لديك متجر على الإنترنت؟" وسيقولون ، "نعم". في النهاية كنا نقول ، "حسنًا ، إذا استخدمنا برنامجنا لإنشاء متجر على الإنترنت ، فستمتلكه. يبدو رائعًا ، أليس كذلك؟"
على الرغم من أن الأمر قد يبدو وكأنه فوضى ، فقد اتضح أنه طريقة تسويق مباشر ونحن أيضًا أعضاء في جمعية التسويق المباشر DMA. في كل صناعة ، عادة ما يكون للشركة اسم داخلي بدلاً من اسم خارجي مشترك. على سبيل المثال ، تُعرف صناعة الوجبات السريعة بصناعة الخدمات السريعة العرضية. يُعرف نشاط الكتالوج باسم صناعة البيع المباشر. لذلك ، فقد كنا أيضًا عضوًا في أعمال كتالوج DMA وقمنا بتوثيق كل كتالوج. هل تعرف الدليل في البريد؟ نحتاج فقط إلى كتابة خطاب لتلقي المزيد من الكتالوجات. الآن ، لدينا رف كتب مليء بجميع الكتالوجات.
** جيف رالستون ： **
نعم ، يبدو أنك تحاول إنشاء محرك بحث جديد. في هذه الحالة ، تحتاج إلى إعداد الخادم الخاص بك ، وإجراء جميع عمليات البحث يدويًا ، وتقديم النتائج. القيام بذلك سيمنحك فهمًا أفضل لكل رابط في عملية البحث.
أفكر فيما فعلناه مع خدمة البريد لدينا ، والتي تم إجراؤها يدويًا أيضًا في البداية.
لدينا خادم إعلانات يدوي ولا توجد تقنية حقيقية لعرض الإعلانات. لقد كتبنا الكود وأضفنا الإعلانات إلى الخادم. إنه ليس مثاليًا ، لكنه علمنا درسًا مهمًا: إذا كنت تعتقد أنك وجدت حلاً وقمت ببناء الكثير من الأشياء له ، فمن المحتمل أن تكون مخطئًا لأنك لا تعرف كل التفاصيل والمشكلات حتى الآن .
لذلك ، من هذا المنظور ، يمكن أن يساعدنا إكمال المهام يدويًا في اكتساب فهم أعمق للعملية بأكملها وإيجاد حلول أفضل.
** بول جراهام ： **
سأستخدم برنامجنا لإنشاء مواقع ويب لأشخاص آخرين حتى أتمكن من تكوين فكرة أفضل عن كيفية أدائه. في الواقع ، أنا مؤلف منشئ الموقع هذا.
لذلك ، سأستخدم هذا البرنامج للتفكير ، لكن في بعض الأحيان يكون ذلك غير مريح. في عملية إنشاء موقع ويب لشخص آخر ، أقوم أيضًا بتعديل البرنامج حسب الحاجة ، تمامًا مثل تشغيل البرامج المستندة إلى الخادم. على سبيل المثال ، بدلاً من الأمر CP ، سأستخدم الأمر ship (أي ، الأمر mv في يونكس).
سمح لي هذا النهج بمواصلة العبث بالبرنامج وتحسينه أثناء بناء الموقع. لذلك ، عند اختيار شريك مؤسس ، يجب عليك اختيار من تثق بهم وأكثر جدارة بالثقة. يمكن أن يكون هذا مفيدًا للعديد من الأشخاص ، وخاصة المؤسسين الذين يبدؤون أعمالهم الخاصة بأنفسهم.
** جيف رالستون ： **
لماذا يصعب أن تكون المؤسس الوحيد؟
** بول جراهام ： **
هناك العديد من الأسباب المختلفة ، لكنني أعتقد أن الجزء الأصعب هو الروح المعنوية. لا أحد يستطيع أن يحافظ على معنويات عالية عندما تكون الأمور سيئة ، وحتى لو كان لديك الكثير منها ، فلن يتمكنوا من إسعادك طوال الوقت. خاصة بالنسبة للشركات الناشئة ، إما أن تفشل أو تنجح معظم الشركات.
إذا نجحت ، فسوف تصبح ثريًا.
لكن في البداية ، لديك 10 عملاء فقط وتريد أن تنمو بنسبة 20٪. الأسبوع المقبل تريد زيادة أخرى بنسبة 10٪. النمو بنسبة 10٪ كل أسبوع هو هدف طموح. لكننا نحتاج فقط للعثور على عميل آخر. يمكنك الخروج والعثور عليه بنفسك ، أليس كذلك؟ إذاً لديك 11 عميلاً الأسبوع القادم ، يجب أن يكون لديك 1.1 عميل ، أليس كذلك؟
هذا في الأساس عميل ، أليس كذلك؟ لا يهم مدى صغر الرقم طالما كنت ثابتًا وتواصل القيام بالأشياء وتحافظ على معدل النمو جيدًا ، لأن الحفاظ على معدل نمو ثابت يعني نموًا أسيًا ، مما يعني أيضًا أن قاعدتك ستستقر بسرعة.
** جيف رالستون ： **
ما هي العوامل التي يمكن أن تجعل الشركة ناجحة وما هي العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى فشلها؟ ربما يمكننا استكشاف قضايا مثل كيفية فهم الموظفين لدورهم وأدائهم في الشركة. في مجال مدارس بدء التشغيل ، هناك الآلاف من الشركات التي تحاول معرفة ما يجب القيام به بعد ذلك وما إذا كانت تسير في الاتجاه الصحيح أم أنها غارقة بالفعل في الفشل.
** بول جراهام ： **
غالبًا ما يكون السبب الرئيسي لفشل الشركات هو التنفيذ السيئ للمؤسس. كشركة ناشئة ، غالبًا ما نتحدث إلى الأشخاص الذين يركزون على المنافسين. تتمثل إحدى مزايا تمويل YC للعديد من الشركات في أنها تمتلك مجموعات بيانات كبيرة جدًا. هل تعرف كم عدد الشركات التي هزمها المنافسون؟ كم مرة منذ عام 1900؟ أخبر الشركات الناشئة أنهم يتمتعون أساسًا بنفس الحماية من المنافسين مثل الطائرات الخفيفة من الاصطدام أثناء الطيران عبر السحب. هل تعرف ماذا تعني الحماية؟ هناك مساحة كبيرة. على سبيل المثال ، ليس لدى Cessna الصغيرة رادار ويصعب رؤيتها في السحب. إنه مثل الجري في سباق 100 متر وفجأة تقابل منافسًا آخر على المضمار.
إذن ماذا يجب أن تفعل؟ اركض بأسرع ما يمكنك ، لأنهم إذا كانوا أقوى منك ، فإنهم يفوزون ، وإلا ستفوز. لن أحاول بدء عمل تجاري بمفردي كمؤسس لأنني لا أعتقد أن هذا ممكن. لذلك ، فأنت بحاجة إلى فريق مؤسسي ممتاز ومتين يتفهم ويتعاون مع بعضه البعض.
يمكننا إعطاء نوعين من الإجابات. بالنسبة للمستثمرين ، يمكننا إخبارهم بكيفية اختيار الشركات الناشئة ، لكن جزءًا فقط هو مفيد لرواد الأعمال. يمكننا أن نقول للمستثمرين أن يختاروا الأشخاص الأذكياء ، لكن رواد الأعمال أذكياء مثلهم. إذا كانوا أذكياء بالفعل ، كيف يمكننا مساعدتهم على أن يصبحوا أكثر ذكاءً؟ في الواقع ، كونك ذكيًا لا يهم. الأهم هو التصميم.
لنفترض أن الشخص لديه درجة ذكاء 100 ودرجة تحديد 100. إذا بدأت في فقدان عزيمتك ، فستصبح قريبًا شخصًا ذكيًا غير كفء. ومع ذلك ، إذا تعاونت مع شخص ذي تصميم فائق ، يمكنك أن تصبح أكثر ذكاءً تدريجيًا. في النهاية قد تجد رجلاً لديه الكثير من ميداليات سيارات الأجرة ولا يزال ثريًا جدًا ، أو وظيفة مثل نقل القمامة ، لكن يمكنك تعلم الكثير من الأشياء الذكية منه.
** جيف رالستون ： **
يعتمد ذلك على العلاقة القوية التي تربطك بهذا الشخص ، يجب أن تكون قادرًا على المضي قدمًا معه. خلاف ذلك ، يغادرون.
لكن ، أعتقد أن هناك عاملًا مهمًا آخر ، يجب أن تكون قادرًا على لعب دور معين في الفريق ، لأن فكرتك يمكن أن تكون سيئة ، وستزداد سوءًا. لذا عليك أن تكون قادرًا على التفكير في الاتجاه الذي يجب أن نسير فيه.
يجب أن يكون لديك نوع من الإبداع يمكّنك من اتخاذ الخيارات الصحيحة ، و ...
** بول جراهام ： **
في الواقع ، ربما لا تحتاج إلى الكثير من الإبداع. إذا كنت تولي اهتمامًا كافيًا لمستخدميك ، يمكنك تلبية احتياجاتهم بالطريقة التي يبحث بها العلماء عن الحقيقة. في النهاية ، ستنمو فكرة منتجك دون أن تفكر كثيرًا فيها ، وهذا نتيجة التطور. لذلك ربما تكون مثل ستيف جوبز ولديك حدس حول ما يريده العملاء ، أو تحتاج فقط إلى امتلاك المهارات للتحدث مع العملاء وفهم احتياجاتهم ، والتي ليست دائمًا واضحة.
حسنًا ، أنت تعلم أن ستيف جوبز كان ناجحًا لأنه كان أيضًا عميلًا ، بالإضافة إلى ذلك ، كان لديه فهم عميق لاحتياجات المستخدم.
على سبيل المثال ، قد يعتقد أن مقابس الهاتف عفا عليها الزمن وأنه لم تعد هناك حاجة لتزويد الجميع بالمزيد منها.
ربما كان ستيف جوبز ناجحًا لمجرد أن تطلعاته كانت عامة لدرجة أنها تنطبق على الجميع. يعيش في المستقبل. ولكن بصرف النظر عن قراءة صحيفة نيويورك تايمز ، لم يكن معجبًا كثيرًا بالإنترنت ، لذلك لم يحصل أبدًا على يديه في الميدان.
يعد التصميم أمرًا مهمًا للغاية في عالم الأعمال ، لكن هذا لا يعني أنه هو نفسه في الأيام الأولى لبدء التشغيل. الخطأ الذي يمكن أن ترتكبه هو عدم إعطاء المستخدم الاهتمام الكافي. في بعض الأحيان ، تبرز فكرة في رأسك ، وهو ما تسميه الرؤية.
تقضي الكثير من الوقت بمفردك في المقاهي في التفكير وبناء رؤيتك وكتابة شيء معقد ومفصل. ومع ذلك ، إذا كنت لا تتواصل مع العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تواجه مشكلات في المبيعات ، وهذا هو سبب تأجيل الكثيرين. من الأفضل أن تجد أي شخص محتاج على استعداد للدفع لحل المشكلة ومساعدتك في العثور على المزيد من الأشخاص مثلها.
إذا كانت لديك مشكلة ، فهذا أفضل ، لكنك تحتاج إلى تسويق منتجك أو خدمتك بسرعة ، أو ستحصل على تعليقات محرجة لعدم إنجازها في الوقت المناسب. قد تشعر بالخجل وعدم الراحة عندما يخبرك المستخدمون أن منتجك أو خدمتك ليست جيدة كما هو متوقع ، ولكن بهذه الطريقة فقط يمكنك الاستمرار في التحسن والتحسين. لذلك ، في العملية التالية ، يجب أن تظل على اتصال نشط مع المستخدمين من أجل تحسين منتجك أو خدمتك باستمرار.
** جيف رالستون ： **
أتذكر عندما انضممت إلى YCombinator ، خرجوا بـ Imagine K12 ، نسخة YC من تكنولوجيا التعليم. عندما كنت أتحدث إلى بول ، سألني ، "كيف هي Imagine K12؟" نظرًا لأنه ساعدنا كثيرًا ، أجبته ، "الأمور تسير على ما يرام" ...
ثم سألني ، "متى ستطلق المنتج؟" أجبته ، "نحن نعمل على خطة علاقات عامة ، وننتهي من تطوير البرامج ، لذلك ربما في شهر فبراير تقريبًا." لكنه اقترح أن أقوم بإطلاقه للتو ، فلماذا لا ابدأ الآن قماش صوفي؟ ترددت ، لكن كلماته تأثرت.
في النهاية أطلقنا المنتج في غضون أسبوع.
هذا هو الخطأ الذي يمكن أن ترتكبه ، فالانتظار طويلاً قد يحرجك. عليك أن تتصرف بشجاعة واغتنام الفرص في الوقت المناسب ، أو قد تفوتك الفرصة.
** بول جراهام ： **
أطلقنا موقع YC الإلكتروني في أقل من أسبوع ، وبالطبع لم يكن لدينا أي برنامج في البداية ، فقط نموذج ASCII يملأه الناس ويرسلون لنا بريدًا إلكترونيًا. تم تقديم الطلبات لأول دفعتين عبر البريد الإلكتروني. نحن نطبع رسائل البريد الإلكتروني هذه ونرسلها إلى شركائنا ، ويقومون بتصنيف النموذج ، وهذه هي عملية التقديم لدينا.
** جيف رالستون ： **
كان هناك حديث عن القيام بشيء غير قابل للتطوير ، والآن بعد أن نحاول القيام بذلك مع آلاف التطبيقات ، سيكون الأمر أصعب بكثير. لذلك ، نحتاج إلى بناء أنظمة برمجية قابلة للتطوير ، وهو ما كنا نحاول القيام به.
** بول جراهام ： **
في النهاية ، عندما تعرف البرنامج الذي يجب إنشاؤه ، فأنت تقوم ببنائه. في حين أنه من الممتع قضاء الكثير من الوقت في إخبار كيف بدأت YC ، لا أعتقد أن هذا هو الشيء الأكثر أهمية.
** مكبر الصوت أ ： **
كمؤسس مشارك ، كيف تتعامل مع مستويات مختلفة من الالتزام؟ ماذا تفعل إذا اضطررت إلى إقالة أحد المؤسسين؟
** بول جراهام ： **
إن طريقة التعامل مع مستويات الالتزام المختلفة هي أن تسأل نفسك السؤال: هل أفضل أن أحصل على 30٪ من التزام شخص ما ، أو 100٪ من التزام شخص آخر؟ أنا شخصياً أفضل أن أمتلك 10٪ من دماغ روبرت موريس أكثر من دماغ أي شخص آخر.
لذلك كان قرارًا بسيطًا نسبيًا.
تتمثل إحدى طرق التعامل مع هذا في التأكد من أن لدى شخص ما نسبة مئوية أعلى من الأسهم مقارنة بأي شخص آخر. عادةً ما تكون نسبة الأسهم متساوية ، ولكن قد تكون هناك حالات لا تتساوى فيها تمامًا ، على سبيل المثال ، إذا كان شخص واحد يمتلك 51٪ من الأسهم والآخر يمتلك 49٪ من الأسهم ، يمكن للأول السيطرة على الشركة.
** السماعة B ： **
كم عدد الأشخاص الذين أحتاجهم لإطلاق إصدار تجريبي خاص لإصدار منتج؟
** بول جراهام ： **
قد يعتقد بعض الأشخاص أن إصدار إصدار تجريبي خاص أمر جيد بما يكفي دون الإفصاح عن المعلومات للجمهور. في مثل هذه المواقف ، كنت أميل شخصيًا إلى مجرد إجراء اختبار خاص مع حفنة من الأشخاص ، لأن هذا أقرب إلى الإصدار الكامل النهائي من الجلوس في مقهى للتفكير في أفكارك.
** مكبر الصوت C ： **
ما رأيك في عملية جمع الأموال وهيكل المشروع الحالي؟ هل بعض المشاريع ممولة أكثر من اللازم ، أو تعاني من نقص التمويل بشكل أساسي لتحقيق خطط المشروع؟
** بول جراهام ： **
لا أعرف أي شيء عن العملات المشفرة ، لكنني سمعت أن هناك الكثير من العملات المشفرة المتداولة. لذلك من الجيد عادةً أن تحاول شركة ناشئة الحصول على تمويل إذا كان هناك تدفق للأموال. بخلاف ذلك ، لا أعرف الكثير. لكن أحد الأشياء التي نراها كثيرًا في YCombinator هو أن جمع الكثير من الأموال ليس دائمًا الشيء الصحيح الذي يجب القيام به.
حتى إذا لم تكن مضطرًا إلى جمع الكثير من الأموال ، فهناك احتمال أن يحدث هذا لأن المال الموجود هناك له نوع من تأثير الجاذبية الذي يجعلك تنفقه بسرعة. هذا يمكن أن يقودك إلى بعض القرارات الغبية. على سبيل المثال ، هناك شركات جمعت مليار دولار في عمليات الطرح الأولي للعملات ، لكنني لست متأكدًا من أنها ستتمكن في الواقع من أن تصبح شركة شرعية. أو قد تحصل على مجموعة من LPs ، وتجمع مليار دولار ، ثم توظف أشخاصًا أكثر مما تحتاجه بالفعل. عادة ما يكون هذا غير عادل ، وهذا ما يميز ICO عن الأساليب الأخرى.
بالطبع ، من غير الحكمة أن يكون لديك مليار دولار وبالكاد توجد أية أفكار. يبدو الأمر كما لو أن بعض شركات Magic Jump جمعت 2.3 مليار دولار ويبدو أنها لا تملك شيئًا.
** مكبر الصوت D ： **
ما هي أفضل نصيحة لك لإجراء مقابلة مستخدم رائعة؟
** بول جراهام ： **
أفضل أسلوب هو فهم ليس فقط ما يفكرون به ، ولكن لماذا قد يكونون على خطأ. أثناء المحادثة ، اسألهم عما ينقصهم في حياتهم ، ثم ابدأ في وضع فرضيات ، واسألهم عما سيكون عليه الحال إذا كان بإمكانهم فعل هذا أو ذاك. بهذه الطريقة ، يمكن اكتساب فهم أعمق لنواياهم واحتياجاتهم الحقيقية. أخيرًا ، يوصي المؤلفون بمناقشة هذه المشكلة مع الآخرين.
** مكبر الصوت E ： **
قلت انطلق مبكرًا ، أليس كذلك؟ كيف تبرر المخاطرة المالية والاضطراب الناتج عن إطلاق منتج سيء؟
** بول جراهام ： **
هناك مخاطر في تأخير الإطلاق ، ولكن هناك مخاطر في الإطلاق مبكرًا. لذلك ، يجب أن تكون هناك قاعدة عامة أو طريقة لتحديد موعد الإفراج. تصف هذه الطريقة خصائص الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، ولكنها مقياس مفيد. بمجرد أن يصل منتجك إلى مستوى معين من المنفعة ، طالما أن شخصًا واحدًا سعيدًا بمنتجك وقادرًا على فعل شيء لم يكن بإمكانه فعله من قبل ، فيمكنك حينئذٍ إطلاق الإطلاق. إذا أطلقت شيئًا لا يثير الاهتمام والاستجابة ، فأنت لست مستعدًا للإطلاق. وفقًا لبول بوتشير ، إذا أعجب 10 أشخاص حقًا بمنتجك ، فهذه بداية جيدة. ما عليك سوى أن يكون هؤلاء الأشخاص العشرة شغوفين ، ويمكنك البدء في النشر. لا يهم موقف الآخرين.
** مكبر الصوت F ： **
هل يمكنك التحدث عن كيفية معرفة الفرق بين بناء ما يريده وما يحتاجه العميل؟ في معظم الأوقات ، يمكن أن تكون الاحتياجات قصيرة النظر ، ويمكن أن تكون الاحتياجات الحقيقية هي ما يريده الناس ، لكن لها بعض النتائج غير المقصودة. إذن ، كيف يمكنك إنشاء ما يحتاجه العملاء حقًا وما يريدونه حقًا؟
** بول جراهام ： **
من الناحية المثالية ، نريد أن نبني شيئًا يختاره الناس لاستخدامه أو شراؤه أو أن يصبحوا مستخدمين لنا ، ولكن في الواقع أحيانًا يشتري الناس ما لا يحتاجون إليه حقًا ، وهذا هو الفرق بين الحاجة والعوز.
على سبيل المثال ، يريد الناس طعامًا صحيًا ، لكنهم غالبًا ما يشترون طعامًا غير صحي. بصفتنا رواد أعمال ، نحتاج إلى الاختيار بين تلبية احتياجات الناس ورغباتهم. نأمل ألا تلبي المنتجات التي نصنعها الاحتياجات فحسب ، بل أن تكون جذابة أيضًا. ومع ذلك ، لا يمكننا أن نكون جشعين للغاية وأن نلبي طلب السوق فقط على حساب صحة عملائنا. في الوقت نفسه ، لا يمكننا فرض فهمنا الخاص على العملاء ، معتقدين أن ما يحتاجونه هو ما نفكر فيه.
لذلك ، نحتاج إلى توضيح ما إذا كانت المنتجات التي نصنعها تلبي حقًا احتياجات العملاء ورغباتهم ، بدلاً من مجرد السعي وراء احتياجات السوق. يجب أن نوازن بين الاثنين بعناية لبناء منتج شعبي بنجاح.
** مكبر الصوت G ： **
كيف تصنع مؤسسًا جيدًا؟
** بول جراهام ： **
كمؤسس ، من الطبيعي أن ترى عدة حلول مختلفة. عند الاختيار ، يجب عليك اختيار الشخص الذي تعتقد أنه سيتم استخدامه بشكل أسرع. هذا يتطلب مزيجًا من الإيجابية والسلبية.
يتضمن الجانب الإيجابي التصميم والاستعداد لتجربة أشياء جديدة ، ولكن يمكن أن يكون هناك عنصر سلبي أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في شركة كبيرة لمدة 20 عامًا ، فمن الصعب جدًا أن تكون مؤسسًا جيدًا ما لم تجبرك التأشيرات والأسباب الأخرى على بدء عمل تجاري. لأنه إذا كان لديك القدرة على أن تكون مؤسسًا جيدًا ، فلن تكون في شركة كبيرة لفترة طويلة.
في الواقع ، لقد لاحظنا الشركات حيث يصبح الخريجون غالبًا مؤسسين أقل نجاحًا. هذا لأنه من المستحيل أن تكون مؤسسًا جيدًا في هذه الشركات لفترة طويلة. لذلك ، عند الاختيار ، يجب أن نبحث عن أفضل حل وأن نتجنب التأثير السلبي المفرط.
** مكبر الصوت H ： **
هل توجد إستراتيجية تسعير عند إطلاق المنتج وكيف سيتم تسعيره أثناء الإطلاق؟
** بول جراهام ： **
إذا كنت تعرف عملك ، فأنت تعرف عادةً مقدار الشحن ، لذلك يمكنك فقط استخدام التخمين لتحديد السعر. إذا كنت تريد أن تكون أكثر علمية ، فحاول التحدث إلى بعض المستخدمين المحتملين وتعرف على السعر. عادة ، سيكون لديك بعض العملاء المطيعين الذين هم مستخدمون فعليون ، ولكنهم أيضًا أصدقاؤك أو شيء من هذا القبيل ، أو العائلة ، الذين يمكنك اللجوء إليهم للحصول على المشورة.
بالطبع ، قد يكون هناك بعض التكاليف للقيام بذلك. ومع ذلك ، يمكنك تغيير السعر في أي وقت بعد ذلك. إذا كنت ترغب في خفض السعر ، فلن يشكو أحد. إذا كنت ترغب في زيادة السعر ، فلن يؤثر ذلك إلا على نسبة صغيرة من المستخدمين الحاليين ، وإذا كان حجم المستخدم الخاص بك ينمو بشكل كبير ، فلا داعي للقلق. لذلك ، لا تقلق بشأن ذلك. يوصى باختيار سعر يجذب العملاء في البداية ، لأن هؤلاء العملاء يمكنهم مساعدتك في تعلم الكثير ، ولا بأس في تغيير السعر لاحقًا. بالتأكيد لا تفرض أسعارًا عالية ، لأنك بحاجة إلى العملاء أولاً ، وليس الأسعار المرتفعة. يعلمك العملاء ويقدمون لك ملاحظات ، لذلك لا يمنحك العملاء الأوائل المال فحسب ، بل يساعدونك أيضًا على النمو.
** المتحدث الأول **
كيف تجد المستثمرين الملاك والتعامل معهم؟
** بول جراهام ： **
كمؤسس ، فإن جمع التبرعات أمر يحتاج إلى دراسة جادة ، ولكن غالبًا ما يتم المبالغة فيه. من الأفضل عدم قضاء كل وقتك في جمع التبرعات لأن ذلك سيشتت انتباهك. إذا كنت لا تعرف كيفية العثور على مستثمرين ملاك ، فقد تحتاج إلى حضور بعض أحداث ريادة الأعمال ، على الرغم من أن هؤلاء المستثمرين الملاك قد لا يكونون الخيار الأفضل. في الواقع ، تساعد شركات مثل Y Combinator الشركات الناشئة في جذب المستثمرين الملاك.
ماذا لو لم تتمكن من العثور على مستثمرين ملاك؟ إنه مثل سؤال الطيار عن كيفية المشي على الأرض. في الواقع ، عادةً ما يأتي إليك المستثمرون الملاك ، لذا اخرج وابحث عنهم. سيكون من الأفضل أن تجد أشخاصًا يعملون في شركات ناشئة وأن تجعلهم يقدمونك إلى مستثمريهم.
** المتحدث J ： **
في وادي السيليكون ، هناك اتجاه يتمثل في أن تبدأ الشركات في توظيف أشخاص بدون شهادات جامعية. هل تفكر YC في الحصول على تمويل لطلاب المدارس الثانوية؟
** بول جراهام ： **
سواء كنت تفكر في رعاية طلاب المدارس الثانوية ، لست متأكدًا لأنني لم أعد أفكر نيابة عن YC بعد الآن. لكنني لا أعتقد أنها فكرة جيدة أن تفعل ذلك. في حين أن بعض طلاب المدارس الثانوية قد ينجحون في بدء عمل تجاري ، فلا ينبغي لهم ذلك. فقط لأنك تستطيع أن تبدأ شركة ناشئة ناجحة لا يعني أنك يجب أن تفعل ذلك. إذا بدأت شركة ناجحة ، فهذا يعني أن أيام الحرية والخيال في حياتك قد ولت. أعتقد أنه في المدرسة الثانوية أو الكلية ، يجب أن تكتشف الخيارات المتاحة أمامك ، وليس مجرد انتقاءها والاستفادة منها. عادة ما يكون أولئك الذين توقفوا وبدءوا مشروعًا أثناء وجودهم في المدرسة ، مثل المتسربين من جامعة هارفارد ، أقلية صغيرة. لا يزال معظم الناس بحاجة إلى العمل ، ويجب أن يكون لديهم احتياطي ، وليس ليكونوا مؤسسي شركة ناشئة.
سنمول الأشخاص الذين يلتحقون بنسبة 100٪ بالكلية ، حتى في المدرسة الثانوية. وإلا فإننا لن نمولهم. في حين أن الاتجاه هو الانخراط مباشرة في العمل بعد التخرج ، بين سن 18 و 22 لديك الكثير لتفعله كإنسان وإنساني. في هذا العصر ، من الرائع المزج والقيام بمجموعة كاملة من الأشياء المختلفة. لكن إطلاق شركة ناشئة يشبه اصطياد ذيل التنين ، إذا نجح. لذا كن حذرًا واتخذ القرار الصحيح في أي وقت في حياتك.
شاهد النسخة الأصلية
المحتوى هو للمرجعية فقط، وليس دعوة أو عرضًا. لا يتم تقديم أي مشورة استثمارية أو ضريبية أو قانونية. للمزيد من الإفصاحات حول المخاطر، يُرجى الاطلاع على إخلاء المسؤولية.
حوار مع مؤسس Y Combinato: ناقش عوامل نجاح الشركة وفشلها
** تجميع: Deep Tide TechFlow **
** جيف رالستون ： **
بدأ بول جراهام شركة Y Combinator في عام 2005 ، بول ، قبل أن يصبح Sass شيئًا في منتصف التسعينيات ، كنت تعتقد أن الناس يريدون شيئًا ما مع Sass. لذا ، كيف خطرت لك فكرة أن تستحوذ Yahoo على شركة Via dotcom؟
** بول جراهام ： **
في منتصف التسعينيات ، كان يُعتقد على نطاق واسع أن كتابة البرامج هي نفس برامج الكتابة التي يتم تشغيلها على العميل. بالنسبة لأولئك الذين يتذكرون هذه الفترة ، يشير العميل عادةً إلى نظام التشغيل Windows.
ومع ذلك ، لا نريد تعلم كيفية كتابة البرامج لنظام التشغيل Windows ، فنحن على دراية فقط بـ Unix. لذلك ، كنا يائسين لإيجاد طريقة لكتابة البرامج دون الحاجة إلى كتابة برنامج لمنصة Windows.
بدأنا الاستكشاف بمفردنا ، وحاولنا في البداية إرسال تحديثات عبر البريد الإلكتروني لتغيير الموقع. ولكن بعد ذلك أدركنا ، إذا كان بإمكانك استخدام بروتوكول SMTP ، فلماذا لا يمكنك استخدام بروتوكول HTTP لتحديث موقع الويب؟ من خلال تشغيل البرنامج على الخادم والتحكم فيه من خلال رابط في المتصفح ، وجدنا أخيرًا حلاً.
بدت الفكرة غريبة جدًا في البداية حتى أننا لم نكن متأكدين مما إذا كان ذلك ممكنًا. لكننا ما زلنا نحاول كتابة أداة إنشاء مواقع ويب عديمة الجدوى تعمل عن طريق النقر فوق ارتباط. إنه أمر صعب حقًا ، لكنه يعمل جيدًا بما يكفي لإنشاء مواقع الويب.
حتى الآن ، نجحنا في تجنب معضلة الحاجة إلى كتابة برامج على نظام Windows الأساسي.
** جيف رالستون ： **
بالطبع ، تأتي الأفكار المبتكرة أحيانًا من التفكير بطريقة مختلفة. أعني أن العديد من مواقع الويب تتبع الآن سير عمل مماثل ، لذلك هناك نقص في الابتكار. ولكن إذا كان بإمكانك إنشاء موقع ويب أو منتج جديد بالكامل من البداية ، فهذا مبتكر حقًا. هل لديك مثل هذه الخطة؟
** بول جراهام ： **
هذه الفكرة شائعة جدًا ، لكنها في الواقع غالبًا ما تكون نتيجة لتحليل المؤرخين ، لأنهم يستطيعون رؤية جميع مكامن الخلل في التطور لجعل الأمور تبدو واضحة.
أنا أكره دائمًا عندما يصف الناس أفكار الشركات الناشئة على أنها مصابيح كهربائية. لأنها ليست أكثر استعارة مبتذلة فحسب ، بل إنها خاطئة أيضًا.
ليس لديك مجرد فكرة وتدركها ، أليس كذلك؟ إنها في الواقع تدور حول امتلاكك لهذه الفكرة ... أنك قادر على القيام بشيء لم يفعله أي شخص آخر من قبل ، وقد تكون فكرة سيئة ، لكنك كسول جدًا لتتعلم ، لذلك قررت أن تفعل ذلك ، يمين؟ مثل زوكربيرج ، بدأ Facebook.
يبدو الأمر كما لو أننا سنرى ما سيحدث ، أليس كذلك؟ من الصعب تصديق أن هذه ستكون دائمًا شركة ناشئة.
** جيف رالستون ： **
إنه جيد للجميع. آمل أن تبدو بعض أفكارك غير قابلة للتصديق حقًا.
** بول جراهام ： **
أحب عندما تبدو الفكرة غير قابلة للتصديق. لقد حدث هذا كثيرًا في مسيرتي المهنية في القرصنة ، لكنه أصبح أكثر شيوعًا خلال سنوات عملي مع الشركات الناشئة. كنت أتحدث مع بعض الناس أمس وذكروا شيئين يمكنهم القيام به.
واحد منهم يبدو قليلا ... المشاغب.
لا يعني ذلك الإساءة إلى أي شخص ، ولكن لمجرد الاستفادة من شيء يبدو مستحيلاً ، أليس كذلك؟ على سبيل المثال ، دع البرنامج يعمل على الخادم ، لكن المستخدم يشعر أن البرنامج يعمل على جهاز الكمبيوتر الخاص به ، ولكنه في الواقع يتفاعل فقط مع المستخدم من خلال المتصفح.
هذا النوع من التفكير هو في الواقع شقي بعض الشيء.
لكني أوصي باتباع هذه الفكرة لأنها تبدو سريالية ومضحكة للغاية.
** جيف رالستون ： **
يبدو أن هناك العديد من الطرق لمناقشة فكرة رائعة ، ولكن الأمر دائمًا ما يكون معقدًا بعض الشيء عندما تحاول مطابقة الفكرة مع الواقع ... مثل ، هل الفكرة شقية بعض الشيء؟ أم أنها أقل بديهية أو أقل وضوحًا؟ أيضًا ، من الصعب أن تأخذ أي فكرة معينة وتقول إنها تنطوي على إمكانات.
** بول جراهام ： **
في الواقع ، أنت لا تعرف أن هذا شيء آخر. يصعب التنبؤ بمستقبل الشركات الناشئة ، وهي منطقة غير مؤكدة. حتى لو قامت وكالة مثل Y Combinator بعمل جيد في اختيار الشركات الناشئة ، فربما تصبح 5 فقط من كل دفعة من 150 شركة ناشئة عمالقة أو شيء من هذا القبيل.
ما يحدد العملاق يعتمد على وجهة نظرك وكيف تحددها. على أي حال ، حتى إذا كنت قادرًا على الاختيار بشكل مثالي ، فليس هناك ما يضمن أن حجم الدفعة سيكون خمس شركات ناشئة فقط ، فقد تحتاج إلى اختيار 20.
يعد كونك مخترقًا أمرًا جيدًا لأنه من الصعب التنبؤ بفرص العمل ، ولكن إذا كنت متسللًا ، فيمكنك تجربته من أجل المتعة فقط.
يساعد الكسل في بعض الأحيان ، لكن هذه الميم تهرب إلى البرية وتعتبر شيئًا سيئًا ، وربما أفضل لأن الكسل هو شيء جيد يفعله الناس على الرغم من أنهم يعتقدون أن الكسل أمر سيئ.
** جيف رالستون ： **
ومع ذلك ، في بعض الأحيان لسبب ما لفعل شيء ما ولكن اختر الصمت. على الرغم من أننا اعتدنا على تسميته كسولًا ، إلا أنه في الواقع ليس كذلك تمامًا. نميل إلى تجنب القيام بأشياء تبدو غير مجدية ، مما يجعلنا أكثر رشاقة ، خاصة بالنسبة لأولئك منا الذين يكرهون بطبيعة الحال الأفعال التي لا طائل من ورائها. لهذا السبب ، جربت في عام 1995 كل فكرة كان لديّ لإنشاء موقع الويب الخاص بي وقمت بكل العمل بنفسي. لقد كان موقفًا مخيفًا لأنني لم أكن أعرف ماذا أفعل واضطررت إلى البحث عن أشخاص آخرين للمساعدة ، لكنني لم أكن أعرف ما إذا كانوا سيكونون شركاء جيدين.
سماع خبرتك يذكرني بالوقت الذي نمت فيه على أرضية منزل روبرت. لقد قابلت تريفور بلاكويل وروبرت موريس عبر الإنترنت ، ولكن كيف قررت جعلهما مؤسسين مشاركين؟ كيف تبدو العملية؟ متى قررت أن تجعلهم شركاء لك؟
** بول جراهام ： **
إنهم مؤسسون مشاركون عدوانيون للغاية ويتمتعون بمهارات برمجة رائعة. ومع ذلك ، أتذكر أن روبرت لم يكن دائمًا مشاركًا في عملية بدء التشغيل بأكملها. عندما يشارك في اجتماع مجلس الإدارة ، أو نتلقى أي عرض استحواذ ، يجب على مجلس الإدارة التفكير بجدية فيما إذا كان سيقبله أم لا. هذا يعني أنه كان علينا التعامل مع بعض عروض الاستحواذ السيئة.
على سبيل المثال ، "ماذا لو سنعطيك مليوني دولار في المخزون؟" وكان روبرت كثيرًا ما يقول ، "لنطرحها للتصويت ، ويجب أن أكون صادقًا معك ، على الأقل يمكننا إيقاف هذا العمل ". ومع ذلك ، ما زلنا نختار قبول هذه الصفقات في ذلك الوقت. لقد أبرمت صفقة مع روبرت أنه إذا كسب مليون دولار عبر الإنترنت ، فسأكافئه بزوج من الأقراط.
لكن روبرت لم يحب ارتداء الأقراط ، لذلك بعد الصفقة ، أخذته أنا وتريفور فروج إلى هارفارد سكوير لشراء زوج من الأقراط ، مما أدى إلى ارتداء روبرت لزوج جديد من الأقراط. الآن بعد أن ظهرت صور لروبرت وهو يرتدي الأقراط على الإنترنت ، فلن يمر وقت طويل قبل أن نحتاج إلى توضيح وجهة نظرنا. على الرغم من أنه لم يخطر ببالي أبدًا أن أكون محددًا بشأن ذلك ، أعتقد أنه يبدو جيدًا مع الأقراط.
كان سبب اختيار روبرت كشريك هو أنه كان شريكي في كل شيء ، ليس لأنني كنت دائمًا رقم واحد وكان الرجل الثاني في الأمر. عندما شرع في إنجاز مهام معينة ، فأنا أيضًا شريكه ، كما كنت في أزمة عام 1988 الناجمة عن حادثة دودة الإنترنت.
** جيف رالستون ： **
هل تعلم أن روبرت موريس كان مشهوراً بنفسه؟
** بول جراهام ： **
إنه الرجل الذي اخترع فائض العازلة. أتذكر عندما أخبرني بالفكرة ، قلت له ، "واو ، يا لها من فكرة رائعة ، يجب أن تفعل هذا تمامًا."
كان أول متسلل مشهور يقع في مشكلة بالفعل ، وقد وجهت إليه الاتهامات في عام 1986 ، وأصبح أول مجرم مدان بموجب قانون الاحتيال وإساءة استخدام الكمبيوتر.
لذا ، إذا كنت تبحث عن مؤسس مشارك ، فابحث عن الأشخاص الذين تمت مقاضاتهم بسبب عملهم. من المضحك كيف يبدو أن هذا أمر شائع بالنسبة لمكتب التحقيقات الفيدرالي وإنفاذ القانون ، لكنه ليس مشكلة كبيرة في تطبيق القانون اليومي.
يتم النظر في الدوافع مثل الجنس والمخدرات والمال والانتقام ، لكن روبرت يفعل ذلك بدافع الفضول ولا يضع تلك القائمة. في الواقع ، من الصعب عليهم معرفة ما يحدث ، حتى داخل الحكومة. لذا اخترت روبرت كشريك لأنني سأفعل أي شيء معه. كان لدينا الكثير من الخطط وكان مبرمجًا جيدًا حقًا يمكنه الكتابة بأسرع ما يمكن.
على الرغم من أن لغة C مطولة ، إلا أنه كان لا يزال قادرًا على تعديل شفرة المصدر بسرعة وإعادة تجميعها لتحقيق التأثير الذي يريده.
في جامعة هارفارد ، لا يمكن للطلاب الجامعيين امتلاك حسابات إلا في نظام الحوسبة الرسمي لمركز العلوم ، وكان لدى قسم علوم الكمبيوتر في أيكن لاب أجهزة كمبيوتر حقيقية. لذلك عندما أراد إعداد حسابه على الجهاز المناسب ، اختار التبديل إلى مستخدم منفصل أمام الجهاز كمستخدم متميز ، ثم العودة مرة أخرى. إنه فضولي للغاية ويريد أن يكون قادرًا على إعداد الحساب على الجهاز الصحيح.
طوال كل شيء ، ومع ذلك ، فإن الشخصية الرئيسية المعنية هي روبرت. روبرت شخصية مثيرة للاهتمام لأنه طُرد بسبب إعادة ربط جامعة هارفارد بالإنترنت. عندما كان روبرت طالبًا جامعيًا ، اعتادت جامعة هارفارد أن تكون واحدة من أوائل عقد الإنترنت ، لكنها فقدت الاتصال بالإنترنت بسبب اضمحلال بعض الشيء. RTM (روبرت) يقضي الفصل الدراسي لإعادة اتصال جامعة هارفارد بالإنترنت. على الرغم من ضعف أدائه الأكاديمي وطرده لمدة عام ، فقد اعتبرنا هذه التجربة لاحقًا أسلوبًا للتجنيد.
وضعنا ملصقًا في حرم جامعة هارفارد نسأل عما إذا كان هناك أشخاص طُردوا من أحد البرامج لأننا أردنا توظيفهم. في النهاية ، وجدنا مبرمجًا كان جيدًا حقًا ، وقد جنى الكثير من المال لأننا حصلنا عليه في ذلك العام. إنه يستمتع بنفسه كثيرًا الآن لدرجة أنه ربما لن يعود حتى يبلغ 25 عامًا.
بعد شهر ، وكنا في الشركة لمدة شهر كامل ، أصبح روبرت متمردًا. قال ، "لقد عملنا في هذه الشركة لمدة شهر كامل ولم ننتهي بعد." بدأت أفكر في نوع المنطقة التي ندخلها؟ ربما نحتاج إلى المزيد من المبرمجين.
لذا سألت ، "حسنًا ، روبرت ، من كان أذكى شخص قابلته في مدرسة الدراسات العليا؟" أجاب ، "تريفور." لقد فوجئت ، "حقًا ، تريفور؟" لأن تريفور لم يكن يبدو رجلاً ذكيًا جدًا.
لكن في الواقع ، كان تريفور ذكيًا جدًا ، لذلك قمنا بتجنيده. انضم بسرعة إلى فريقنا وأظهر مهارات قرصنة فائقة الكفاءة. إذا قال روبرت إنه الأذكى ، فهو بالتأكيد الأذكى.
ومع ذلك ، فإن هذا يجلب معه درسًا عميقًا: عند اختيار الموظفين أو الشركاء ، ابحث عن الأشخاص الذين تثق بهم ، ثم ابحث عن الأشخاص الذين يثقون بهم. بعض الصفات أكثر أهمية من غيرها ، يمكن للأشخاص الأذكياء الحكم على الأشخاص الأذكياء الآخرين ، لكن الأشخاص الجديرين بالثقة لا يمكنهم الحكم على أشخاص آخرين جديرين بالثقة. في الواقع ، غالبًا ما ينخدع الأشخاص الجديرون بالثقة بأشخاص غير جديرين بالثقة.
مثلها مثل مهندستنا المعمارية ، فهي جديرة بالثقة بشكل لا يصدق ، لكنها تنخدع دائمًا من قبل المخططين الغشاشين الذين يستغلونها. لذلك ، إذا كنت تريد أن يكونوا أشخاصًا موثوقين للانضمام إلى فريقك كمؤسسين مشاركين ، فعليك أن تجعل هذا الحكم أولوية.
تعمل الشبكة بالكامل على هذا النحو ، ويجب أن يكون هناك شخص يمكنه معرفة ما إذا كان الأشخاص جديرين بالثقة أم لا. بالنسبة لي ، هذا ليس موطن قوتي. في YCombinator ، تتولى Social Radar Jessica مسؤولية هذا الأمر.
في النهاية ، قمت أيضًا بتعيين موظفين ، وتم ذلك عبر الموقع الإلكتروني.
** جيف رالستون ： **
ما الذي استفدته من التوظيف في أول شركة ناشئة لك؟ كما تعلم ، إذا لم يكن لديهم أداء رائع لأنهم يعملون في مشروع ، فسيبدو ذلك مفهومًا. إنه أمر غير بديهي بعض الشيء.
في YC ، غالبًا ما نقوم بأشياء غير بديهية.
** بول جراهام ： **
الشركات الناشئة بشكل عام غير بديهية للغاية. هذا ما تدور حوله YC. إذا كان من الواضح ما يجب القيام به في عملية ريادة الأعمال ، فلن يكون لدينا الكثير لنتعلمه ، أليس كذلك؟ لذا فإن مهمتنا هي إخبار المؤسسين بما يتجاهلونه. نطلب منهم عدم التسرع في توظيف أشخاص ، لكنهم يميلون إلى القيام بذلك على عجل وينتهي بهم الأمر بالعودة والتفكير ، "أوه ، أتمنى أننا استمعنا لنصيحتك." ولكن في الحقيقة ، كل التوجيه الذي نقدمه هو غير بديهي ، غير واضح.
غير بديهي يعني أنه يبدو خطأ. لذلك يفعلون ما يعتقدون أنه خطأ ، ثم يأملون في اكتشاف المشكلة وحلها مبكرًا.
كما تعلم ، سيكون من المنطقي تمامًا كتابة مقال عن سبب كون الشركات الناشئة غير بديهية. ثم يجدر كتابة مقال عن.
لماذا يعتبر غير بديهي للغاية بالنسبة للشركات الناشئة؟ ليس لدي أي فكرة.
بينما يمكنني التوصل إلى بعض النظريات ، أجد الإجابات معقدة ومثيرة للاهتمام لدرجة أنه من غير المحتمل أن أكون قادرًا على التوصل إلى إجابة مباشرة.
** جيف رالستون ： **
أعني ، من غير البديهي أننا نتحدث فقط عن كتاباتك.
عندما تبدأ مشروعًا تجاريًا ، تشعر بالرضا ، تكتب الكثير عن البرامج التي تساعدك على النمو ، وتكتب مقالًا تخبر فيه الأشخاص بعدم القيام بأشياء لا تتناسب مع الحجم.
** بول جراهام ： **
نعم ، أنا متأكد من أنك قرأت كل ما كتبه بول. ومع ذلك ، هناك نقطة مهمة للغاية هنا تنطبق بشكل خاص على التحديات التي يواجهها معظم الأشخاص عند بدء عمل تجاري مبكرًا. هذه الفكرة هي شعارنا في YC: "لا تبدأ في فعل الكثير ، بدلاً من ذلك ، افعل شيئًا غير متناسب."
"نعم ، نعم ، بالضبط." قد نعتقد أننا نفعل شيئًا خاطئًا أو أن فكرتنا سيئة ، لكنها ليست كذلك. لقد صممنا ذات مرة برنامجًا لمنشئ متجر على الإنترنت. يمكنك استخدامه لإنشاء متجرك عبر الإنترنت والبدء في بيع العناصر. عندما نخبر العملاء المحتملين عن منتجنا ، فإنهم عادةً ما يجيبون ، "هل ترغب في استخدام أداة إنشاء المتاجر الإلكترونية السهلة؟" في معظم الأحيان ، تكون الإجابة لا. لكنهم ما زالوا بحاجة إلى متجر على الإنترنت ، لذلك سنسألهم ، "هل ترغب في أن يكون لديك متجر على الإنترنت؟" وسيقولون ، "نعم". في النهاية كنا نقول ، "حسنًا ، إذا استخدمنا برنامجنا لإنشاء متجر على الإنترنت ، فستمتلكه. يبدو رائعًا ، أليس كذلك؟"
على الرغم من أن الأمر قد يبدو وكأنه فوضى ، فقد اتضح أنه طريقة تسويق مباشر ونحن أيضًا أعضاء في جمعية التسويق المباشر DMA. في كل صناعة ، عادة ما يكون للشركة اسم داخلي بدلاً من اسم خارجي مشترك. على سبيل المثال ، تُعرف صناعة الوجبات السريعة بصناعة الخدمات السريعة العرضية. يُعرف نشاط الكتالوج باسم صناعة البيع المباشر. لذلك ، فقد كنا أيضًا عضوًا في أعمال كتالوج DMA وقمنا بتوثيق كل كتالوج. هل تعرف الدليل في البريد؟ نحتاج فقط إلى كتابة خطاب لتلقي المزيد من الكتالوجات. الآن ، لدينا رف كتب مليء بجميع الكتالوجات.
** جيف رالستون ： **
نعم ، يبدو أنك تحاول إنشاء محرك بحث جديد. في هذه الحالة ، تحتاج إلى إعداد الخادم الخاص بك ، وإجراء جميع عمليات البحث يدويًا ، وتقديم النتائج. القيام بذلك سيمنحك فهمًا أفضل لكل رابط في عملية البحث.
أفكر فيما فعلناه مع خدمة البريد لدينا ، والتي تم إجراؤها يدويًا أيضًا في البداية.
لدينا خادم إعلانات يدوي ولا توجد تقنية حقيقية لعرض الإعلانات. لقد كتبنا الكود وأضفنا الإعلانات إلى الخادم. إنه ليس مثاليًا ، لكنه علمنا درسًا مهمًا: إذا كنت تعتقد أنك وجدت حلاً وقمت ببناء الكثير من الأشياء له ، فمن المحتمل أن تكون مخطئًا لأنك لا تعرف كل التفاصيل والمشكلات حتى الآن .
لذلك ، من هذا المنظور ، يمكن أن يساعدنا إكمال المهام يدويًا في اكتساب فهم أعمق للعملية بأكملها وإيجاد حلول أفضل.
** بول جراهام ： **
سأستخدم برنامجنا لإنشاء مواقع ويب لأشخاص آخرين حتى أتمكن من تكوين فكرة أفضل عن كيفية أدائه. في الواقع ، أنا مؤلف منشئ الموقع هذا.
لذلك ، سأستخدم هذا البرنامج للتفكير ، لكن في بعض الأحيان يكون ذلك غير مريح. في عملية إنشاء موقع ويب لشخص آخر ، أقوم أيضًا بتعديل البرنامج حسب الحاجة ، تمامًا مثل تشغيل البرامج المستندة إلى الخادم. على سبيل المثال ، بدلاً من الأمر CP ، سأستخدم الأمر ship (أي ، الأمر mv في يونكس).
سمح لي هذا النهج بمواصلة العبث بالبرنامج وتحسينه أثناء بناء الموقع. لذلك ، عند اختيار شريك مؤسس ، يجب عليك اختيار من تثق بهم وأكثر جدارة بالثقة. يمكن أن يكون هذا مفيدًا للعديد من الأشخاص ، وخاصة المؤسسين الذين يبدؤون أعمالهم الخاصة بأنفسهم.
** جيف رالستون ： **
لماذا يصعب أن تكون المؤسس الوحيد؟
** بول جراهام ： **
هناك العديد من الأسباب المختلفة ، لكنني أعتقد أن الجزء الأصعب هو الروح المعنوية. لا أحد يستطيع أن يحافظ على معنويات عالية عندما تكون الأمور سيئة ، وحتى لو كان لديك الكثير منها ، فلن يتمكنوا من إسعادك طوال الوقت. خاصة بالنسبة للشركات الناشئة ، إما أن تفشل أو تنجح معظم الشركات.
إذا نجحت ، فسوف تصبح ثريًا.
لكن في البداية ، لديك 10 عملاء فقط وتريد أن تنمو بنسبة 20٪. الأسبوع المقبل تريد زيادة أخرى بنسبة 10٪. النمو بنسبة 10٪ كل أسبوع هو هدف طموح. لكننا نحتاج فقط للعثور على عميل آخر. يمكنك الخروج والعثور عليه بنفسك ، أليس كذلك؟ إذاً لديك 11 عميلاً الأسبوع القادم ، يجب أن يكون لديك 1.1 عميل ، أليس كذلك؟
هذا في الأساس عميل ، أليس كذلك؟ لا يهم مدى صغر الرقم طالما كنت ثابتًا وتواصل القيام بالأشياء وتحافظ على معدل النمو جيدًا ، لأن الحفاظ على معدل نمو ثابت يعني نموًا أسيًا ، مما يعني أيضًا أن قاعدتك ستستقر بسرعة.
** جيف رالستون ： **
ما هي العوامل التي يمكن أن تجعل الشركة ناجحة وما هي العوامل التي يمكن أن تؤدي إلى فشلها؟ ربما يمكننا استكشاف قضايا مثل كيفية فهم الموظفين لدورهم وأدائهم في الشركة. في مجال مدارس بدء التشغيل ، هناك الآلاف من الشركات التي تحاول معرفة ما يجب القيام به بعد ذلك وما إذا كانت تسير في الاتجاه الصحيح أم أنها غارقة بالفعل في الفشل.
** بول جراهام ： **
غالبًا ما يكون السبب الرئيسي لفشل الشركات هو التنفيذ السيئ للمؤسس. كشركة ناشئة ، غالبًا ما نتحدث إلى الأشخاص الذين يركزون على المنافسين. تتمثل إحدى مزايا تمويل YC للعديد من الشركات في أنها تمتلك مجموعات بيانات كبيرة جدًا. هل تعرف كم عدد الشركات التي هزمها المنافسون؟ كم مرة منذ عام 1900؟ أخبر الشركات الناشئة أنهم يتمتعون أساسًا بنفس الحماية من المنافسين مثل الطائرات الخفيفة من الاصطدام أثناء الطيران عبر السحب. هل تعرف ماذا تعني الحماية؟ هناك مساحة كبيرة. على سبيل المثال ، ليس لدى Cessna الصغيرة رادار ويصعب رؤيتها في السحب. إنه مثل الجري في سباق 100 متر وفجأة تقابل منافسًا آخر على المضمار.
إذن ماذا يجب أن تفعل؟ اركض بأسرع ما يمكنك ، لأنهم إذا كانوا أقوى منك ، فإنهم يفوزون ، وإلا ستفوز. لن أحاول بدء عمل تجاري بمفردي كمؤسس لأنني لا أعتقد أن هذا ممكن. لذلك ، فأنت بحاجة إلى فريق مؤسسي ممتاز ومتين يتفهم ويتعاون مع بعضه البعض.
يمكننا إعطاء نوعين من الإجابات. بالنسبة للمستثمرين ، يمكننا إخبارهم بكيفية اختيار الشركات الناشئة ، لكن جزءًا فقط هو مفيد لرواد الأعمال. يمكننا أن نقول للمستثمرين أن يختاروا الأشخاص الأذكياء ، لكن رواد الأعمال أذكياء مثلهم. إذا كانوا أذكياء بالفعل ، كيف يمكننا مساعدتهم على أن يصبحوا أكثر ذكاءً؟ في الواقع ، كونك ذكيًا لا يهم. الأهم هو التصميم.
لنفترض أن الشخص لديه درجة ذكاء 100 ودرجة تحديد 100. إذا بدأت في فقدان عزيمتك ، فستصبح قريبًا شخصًا ذكيًا غير كفء. ومع ذلك ، إذا تعاونت مع شخص ذي تصميم فائق ، يمكنك أن تصبح أكثر ذكاءً تدريجيًا. في النهاية قد تجد رجلاً لديه الكثير من ميداليات سيارات الأجرة ولا يزال ثريًا جدًا ، أو وظيفة مثل نقل القمامة ، لكن يمكنك تعلم الكثير من الأشياء الذكية منه.
** جيف رالستون ： **
يعتمد ذلك على العلاقة القوية التي تربطك بهذا الشخص ، يجب أن تكون قادرًا على المضي قدمًا معه. خلاف ذلك ، يغادرون.
لكن ، أعتقد أن هناك عاملًا مهمًا آخر ، يجب أن تكون قادرًا على لعب دور معين في الفريق ، لأن فكرتك يمكن أن تكون سيئة ، وستزداد سوءًا. لذا عليك أن تكون قادرًا على التفكير في الاتجاه الذي يجب أن نسير فيه.
يجب أن يكون لديك نوع من الإبداع يمكّنك من اتخاذ الخيارات الصحيحة ، و ...
** بول جراهام ： **
في الواقع ، ربما لا تحتاج إلى الكثير من الإبداع. إذا كنت تولي اهتمامًا كافيًا لمستخدميك ، يمكنك تلبية احتياجاتهم بالطريقة التي يبحث بها العلماء عن الحقيقة. في النهاية ، ستنمو فكرة منتجك دون أن تفكر كثيرًا فيها ، وهذا نتيجة التطور. لذلك ربما تكون مثل ستيف جوبز ولديك حدس حول ما يريده العملاء ، أو تحتاج فقط إلى امتلاك المهارات للتحدث مع العملاء وفهم احتياجاتهم ، والتي ليست دائمًا واضحة.
حسنًا ، أنت تعلم أن ستيف جوبز كان ناجحًا لأنه كان أيضًا عميلًا ، بالإضافة إلى ذلك ، كان لديه فهم عميق لاحتياجات المستخدم.
على سبيل المثال ، قد يعتقد أن مقابس الهاتف عفا عليها الزمن وأنه لم تعد هناك حاجة لتزويد الجميع بالمزيد منها.
ربما كان ستيف جوبز ناجحًا لمجرد أن تطلعاته كانت عامة لدرجة أنها تنطبق على الجميع. يعيش في المستقبل. ولكن بصرف النظر عن قراءة صحيفة نيويورك تايمز ، لم يكن معجبًا كثيرًا بالإنترنت ، لذلك لم يحصل أبدًا على يديه في الميدان.
يعد التصميم أمرًا مهمًا للغاية في عالم الأعمال ، لكن هذا لا يعني أنه هو نفسه في الأيام الأولى لبدء التشغيل. الخطأ الذي يمكن أن ترتكبه هو عدم إعطاء المستخدم الاهتمام الكافي. في بعض الأحيان ، تبرز فكرة في رأسك ، وهو ما تسميه الرؤية.
تقضي الكثير من الوقت بمفردك في المقاهي في التفكير وبناء رؤيتك وكتابة شيء معقد ومفصل. ومع ذلك ، إذا كنت لا تتواصل مع العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أن تواجه مشكلات في المبيعات ، وهذا هو سبب تأجيل الكثيرين. من الأفضل أن تجد أي شخص محتاج على استعداد للدفع لحل المشكلة ومساعدتك في العثور على المزيد من الأشخاص مثلها.
إذا كانت لديك مشكلة ، فهذا أفضل ، لكنك تحتاج إلى تسويق منتجك أو خدمتك بسرعة ، أو ستحصل على تعليقات محرجة لعدم إنجازها في الوقت المناسب. قد تشعر بالخجل وعدم الراحة عندما يخبرك المستخدمون أن منتجك أو خدمتك ليست جيدة كما هو متوقع ، ولكن بهذه الطريقة فقط يمكنك الاستمرار في التحسن والتحسين. لذلك ، في العملية التالية ، يجب أن تظل على اتصال نشط مع المستخدمين من أجل تحسين منتجك أو خدمتك باستمرار.
** جيف رالستون ： **
أتذكر عندما انضممت إلى YCombinator ، خرجوا بـ Imagine K12 ، نسخة YC من تكنولوجيا التعليم. عندما كنت أتحدث إلى بول ، سألني ، "كيف هي Imagine K12؟" نظرًا لأنه ساعدنا كثيرًا ، أجبته ، "الأمور تسير على ما يرام" ...
ثم سألني ، "متى ستطلق المنتج؟" أجبته ، "نحن نعمل على خطة علاقات عامة ، وننتهي من تطوير البرامج ، لذلك ربما في شهر فبراير تقريبًا." لكنه اقترح أن أقوم بإطلاقه للتو ، فلماذا لا ابدأ الآن قماش صوفي؟ ترددت ، لكن كلماته تأثرت.
في النهاية أطلقنا المنتج في غضون أسبوع.
هذا هو الخطأ الذي يمكن أن ترتكبه ، فالانتظار طويلاً قد يحرجك. عليك أن تتصرف بشجاعة واغتنام الفرص في الوقت المناسب ، أو قد تفوتك الفرصة.
** بول جراهام ： **
أطلقنا موقع YC الإلكتروني في أقل من أسبوع ، وبالطبع لم يكن لدينا أي برنامج في البداية ، فقط نموذج ASCII يملأه الناس ويرسلون لنا بريدًا إلكترونيًا. تم تقديم الطلبات لأول دفعتين عبر البريد الإلكتروني. نحن نطبع رسائل البريد الإلكتروني هذه ونرسلها إلى شركائنا ، ويقومون بتصنيف النموذج ، وهذه هي عملية التقديم لدينا.
** جيف رالستون ： **
كان هناك حديث عن القيام بشيء غير قابل للتطوير ، والآن بعد أن نحاول القيام بذلك مع آلاف التطبيقات ، سيكون الأمر أصعب بكثير. لذلك ، نحتاج إلى بناء أنظمة برمجية قابلة للتطوير ، وهو ما كنا نحاول القيام به.
** بول جراهام ： **
في النهاية ، عندما تعرف البرنامج الذي يجب إنشاؤه ، فأنت تقوم ببنائه. في حين أنه من الممتع قضاء الكثير من الوقت في إخبار كيف بدأت YC ، لا أعتقد أن هذا هو الشيء الأكثر أهمية.
** مكبر الصوت أ ： **
كمؤسس مشارك ، كيف تتعامل مع مستويات مختلفة من الالتزام؟ ماذا تفعل إذا اضطررت إلى إقالة أحد المؤسسين؟
** بول جراهام ： **
إن طريقة التعامل مع مستويات الالتزام المختلفة هي أن تسأل نفسك السؤال: هل أفضل أن أحصل على 30٪ من التزام شخص ما ، أو 100٪ من التزام شخص آخر؟ أنا شخصياً أفضل أن أمتلك 10٪ من دماغ روبرت موريس أكثر من دماغ أي شخص آخر.
لذلك كان قرارًا بسيطًا نسبيًا.
تتمثل إحدى طرق التعامل مع هذا في التأكد من أن لدى شخص ما نسبة مئوية أعلى من الأسهم مقارنة بأي شخص آخر. عادةً ما تكون نسبة الأسهم متساوية ، ولكن قد تكون هناك حالات لا تتساوى فيها تمامًا ، على سبيل المثال ، إذا كان شخص واحد يمتلك 51٪ من الأسهم والآخر يمتلك 49٪ من الأسهم ، يمكن للأول السيطرة على الشركة.
** السماعة B ： **
كم عدد الأشخاص الذين أحتاجهم لإطلاق إصدار تجريبي خاص لإصدار منتج؟
** بول جراهام ： **
قد يعتقد بعض الأشخاص أن إصدار إصدار تجريبي خاص أمر جيد بما يكفي دون الإفصاح عن المعلومات للجمهور. في مثل هذه المواقف ، كنت أميل شخصيًا إلى مجرد إجراء اختبار خاص مع حفنة من الأشخاص ، لأن هذا أقرب إلى الإصدار الكامل النهائي من الجلوس في مقهى للتفكير في أفكارك.
** مكبر الصوت C ： **
ما رأيك في عملية جمع الأموال وهيكل المشروع الحالي؟ هل بعض المشاريع ممولة أكثر من اللازم ، أو تعاني من نقص التمويل بشكل أساسي لتحقيق خطط المشروع؟
** بول جراهام ： **
لا أعرف أي شيء عن العملات المشفرة ، لكنني سمعت أن هناك الكثير من العملات المشفرة المتداولة. لذلك من الجيد عادةً أن تحاول شركة ناشئة الحصول على تمويل إذا كان هناك تدفق للأموال. بخلاف ذلك ، لا أعرف الكثير. لكن أحد الأشياء التي نراها كثيرًا في YCombinator هو أن جمع الكثير من الأموال ليس دائمًا الشيء الصحيح الذي يجب القيام به.
حتى إذا لم تكن مضطرًا إلى جمع الكثير من الأموال ، فهناك احتمال أن يحدث هذا لأن المال الموجود هناك له نوع من تأثير الجاذبية الذي يجعلك تنفقه بسرعة. هذا يمكن أن يقودك إلى بعض القرارات الغبية. على سبيل المثال ، هناك شركات جمعت مليار دولار في عمليات الطرح الأولي للعملات ، لكنني لست متأكدًا من أنها ستتمكن في الواقع من أن تصبح شركة شرعية. أو قد تحصل على مجموعة من LPs ، وتجمع مليار دولار ، ثم توظف أشخاصًا أكثر مما تحتاجه بالفعل. عادة ما يكون هذا غير عادل ، وهذا ما يميز ICO عن الأساليب الأخرى.
بالطبع ، من غير الحكمة أن يكون لديك مليار دولار وبالكاد توجد أية أفكار. يبدو الأمر كما لو أن بعض شركات Magic Jump جمعت 2.3 مليار دولار ويبدو أنها لا تملك شيئًا.
** مكبر الصوت D ： **
ما هي أفضل نصيحة لك لإجراء مقابلة مستخدم رائعة؟
** بول جراهام ： **
أفضل أسلوب هو فهم ليس فقط ما يفكرون به ، ولكن لماذا قد يكونون على خطأ. أثناء المحادثة ، اسألهم عما ينقصهم في حياتهم ، ثم ابدأ في وضع فرضيات ، واسألهم عما سيكون عليه الحال إذا كان بإمكانهم فعل هذا أو ذاك. بهذه الطريقة ، يمكن اكتساب فهم أعمق لنواياهم واحتياجاتهم الحقيقية. أخيرًا ، يوصي المؤلفون بمناقشة هذه المشكلة مع الآخرين.
** مكبر الصوت E ： **
قلت انطلق مبكرًا ، أليس كذلك؟ كيف تبرر المخاطرة المالية والاضطراب الناتج عن إطلاق منتج سيء؟
** بول جراهام ： **
هناك مخاطر في تأخير الإطلاق ، ولكن هناك مخاطر في الإطلاق مبكرًا. لذلك ، يجب أن تكون هناك قاعدة عامة أو طريقة لتحديد موعد الإفراج. تصف هذه الطريقة خصائص الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق ، ولكنها مقياس مفيد. بمجرد أن يصل منتجك إلى مستوى معين من المنفعة ، طالما أن شخصًا واحدًا سعيدًا بمنتجك وقادرًا على فعل شيء لم يكن بإمكانه فعله من قبل ، فيمكنك حينئذٍ إطلاق الإطلاق. إذا أطلقت شيئًا لا يثير الاهتمام والاستجابة ، فأنت لست مستعدًا للإطلاق. وفقًا لبول بوتشير ، إذا أعجب 10 أشخاص حقًا بمنتجك ، فهذه بداية جيدة. ما عليك سوى أن يكون هؤلاء الأشخاص العشرة شغوفين ، ويمكنك البدء في النشر. لا يهم موقف الآخرين.
** مكبر الصوت F ： **
هل يمكنك التحدث عن كيفية معرفة الفرق بين بناء ما يريده وما يحتاجه العميل؟ في معظم الأوقات ، يمكن أن تكون الاحتياجات قصيرة النظر ، ويمكن أن تكون الاحتياجات الحقيقية هي ما يريده الناس ، لكن لها بعض النتائج غير المقصودة. إذن ، كيف يمكنك إنشاء ما يحتاجه العملاء حقًا وما يريدونه حقًا؟
** بول جراهام ： **
من الناحية المثالية ، نريد أن نبني شيئًا يختاره الناس لاستخدامه أو شراؤه أو أن يصبحوا مستخدمين لنا ، ولكن في الواقع أحيانًا يشتري الناس ما لا يحتاجون إليه حقًا ، وهذا هو الفرق بين الحاجة والعوز.
على سبيل المثال ، يريد الناس طعامًا صحيًا ، لكنهم غالبًا ما يشترون طعامًا غير صحي. بصفتنا رواد أعمال ، نحتاج إلى الاختيار بين تلبية احتياجات الناس ورغباتهم. نأمل ألا تلبي المنتجات التي نصنعها الاحتياجات فحسب ، بل أن تكون جذابة أيضًا. ومع ذلك ، لا يمكننا أن نكون جشعين للغاية وأن نلبي طلب السوق فقط على حساب صحة عملائنا. في الوقت نفسه ، لا يمكننا فرض فهمنا الخاص على العملاء ، معتقدين أن ما يحتاجونه هو ما نفكر فيه.
لذلك ، نحتاج إلى توضيح ما إذا كانت المنتجات التي نصنعها تلبي حقًا احتياجات العملاء ورغباتهم ، بدلاً من مجرد السعي وراء احتياجات السوق. يجب أن نوازن بين الاثنين بعناية لبناء منتج شعبي بنجاح.
** مكبر الصوت G ： **
كيف تصنع مؤسسًا جيدًا؟
** بول جراهام ： **
كمؤسس ، من الطبيعي أن ترى عدة حلول مختلفة. عند الاختيار ، يجب عليك اختيار الشخص الذي تعتقد أنه سيتم استخدامه بشكل أسرع. هذا يتطلب مزيجًا من الإيجابية والسلبية.
يتضمن الجانب الإيجابي التصميم والاستعداد لتجربة أشياء جديدة ، ولكن يمكن أن يكون هناك عنصر سلبي أيضًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في شركة كبيرة لمدة 20 عامًا ، فمن الصعب جدًا أن تكون مؤسسًا جيدًا ما لم تجبرك التأشيرات والأسباب الأخرى على بدء عمل تجاري. لأنه إذا كان لديك القدرة على أن تكون مؤسسًا جيدًا ، فلن تكون في شركة كبيرة لفترة طويلة.
في الواقع ، لقد لاحظنا الشركات حيث يصبح الخريجون غالبًا مؤسسين أقل نجاحًا. هذا لأنه من المستحيل أن تكون مؤسسًا جيدًا في هذه الشركات لفترة طويلة. لذلك ، عند الاختيار ، يجب أن نبحث عن أفضل حل وأن نتجنب التأثير السلبي المفرط.
** مكبر الصوت H ： **
هل توجد إستراتيجية تسعير عند إطلاق المنتج وكيف سيتم تسعيره أثناء الإطلاق؟
** بول جراهام ： **
إذا كنت تعرف عملك ، فأنت تعرف عادةً مقدار الشحن ، لذلك يمكنك فقط استخدام التخمين لتحديد السعر. إذا كنت تريد أن تكون أكثر علمية ، فحاول التحدث إلى بعض المستخدمين المحتملين وتعرف على السعر. عادة ، سيكون لديك بعض العملاء المطيعين الذين هم مستخدمون فعليون ، ولكنهم أيضًا أصدقاؤك أو شيء من هذا القبيل ، أو العائلة ، الذين يمكنك اللجوء إليهم للحصول على المشورة.
بالطبع ، قد يكون هناك بعض التكاليف للقيام بذلك. ومع ذلك ، يمكنك تغيير السعر في أي وقت بعد ذلك. إذا كنت ترغب في خفض السعر ، فلن يشكو أحد. إذا كنت ترغب في زيادة السعر ، فلن يؤثر ذلك إلا على نسبة صغيرة من المستخدمين الحاليين ، وإذا كان حجم المستخدم الخاص بك ينمو بشكل كبير ، فلا داعي للقلق. لذلك ، لا تقلق بشأن ذلك. يوصى باختيار سعر يجذب العملاء في البداية ، لأن هؤلاء العملاء يمكنهم مساعدتك في تعلم الكثير ، ولا بأس في تغيير السعر لاحقًا. بالتأكيد لا تفرض أسعارًا عالية ، لأنك بحاجة إلى العملاء أولاً ، وليس الأسعار المرتفعة. يعلمك العملاء ويقدمون لك ملاحظات ، لذلك لا يمنحك العملاء الأوائل المال فحسب ، بل يساعدونك أيضًا على النمو.
** المتحدث الأول **
كيف تجد المستثمرين الملاك والتعامل معهم؟
** بول جراهام ： **
كمؤسس ، فإن جمع التبرعات أمر يحتاج إلى دراسة جادة ، ولكن غالبًا ما يتم المبالغة فيه. من الأفضل عدم قضاء كل وقتك في جمع التبرعات لأن ذلك سيشتت انتباهك. إذا كنت لا تعرف كيفية العثور على مستثمرين ملاك ، فقد تحتاج إلى حضور بعض أحداث ريادة الأعمال ، على الرغم من أن هؤلاء المستثمرين الملاك قد لا يكونون الخيار الأفضل. في الواقع ، تساعد شركات مثل Y Combinator الشركات الناشئة في جذب المستثمرين الملاك.
ماذا لو لم تتمكن من العثور على مستثمرين ملاك؟ إنه مثل سؤال الطيار عن كيفية المشي على الأرض. في الواقع ، عادةً ما يأتي إليك المستثمرون الملاك ، لذا اخرج وابحث عنهم. سيكون من الأفضل أن تجد أشخاصًا يعملون في شركات ناشئة وأن تجعلهم يقدمونك إلى مستثمريهم.
** المتحدث J ： **
في وادي السيليكون ، هناك اتجاه يتمثل في أن تبدأ الشركات في توظيف أشخاص بدون شهادات جامعية. هل تفكر YC في الحصول على تمويل لطلاب المدارس الثانوية؟
** بول جراهام ： **
سواء كنت تفكر في رعاية طلاب المدارس الثانوية ، لست متأكدًا لأنني لم أعد أفكر نيابة عن YC بعد الآن. لكنني لا أعتقد أنها فكرة جيدة أن تفعل ذلك. في حين أن بعض طلاب المدارس الثانوية قد ينجحون في بدء عمل تجاري ، فلا ينبغي لهم ذلك. فقط لأنك تستطيع أن تبدأ شركة ناشئة ناجحة لا يعني أنك يجب أن تفعل ذلك. إذا بدأت شركة ناجحة ، فهذا يعني أن أيام الحرية والخيال في حياتك قد ولت. أعتقد أنه في المدرسة الثانوية أو الكلية ، يجب أن تكتشف الخيارات المتاحة أمامك ، وليس مجرد انتقاءها والاستفادة منها. عادة ما يكون أولئك الذين توقفوا وبدءوا مشروعًا أثناء وجودهم في المدرسة ، مثل المتسربين من جامعة هارفارد ، أقلية صغيرة. لا يزال معظم الناس بحاجة إلى العمل ، ويجب أن يكون لديهم احتياطي ، وليس ليكونوا مؤسسي شركة ناشئة.
سنمول الأشخاص الذين يلتحقون بنسبة 100٪ بالكلية ، حتى في المدرسة الثانوية. وإلا فإننا لن نمولهم. في حين أن الاتجاه هو الانخراط مباشرة في العمل بعد التخرج ، بين سن 18 و 22 لديك الكثير لتفعله كإنسان وإنساني. في هذا العصر ، من الرائع المزج والقيام بمجموعة كاملة من الأشياء المختلفة. لكن إطلاق شركة ناشئة يشبه اصطياد ذيل التنين ، إذا نجح. لذا كن حذرًا واتخذ القرار الصحيح في أي وقت في حياتك.