Nesta floresta escura de formação de mercado, manter a linha de fundo é difícil - atores ruins pretensiosos sempre serão mais atraentes do que jogadores honestos e diretos.

Esta é a confissão de um formador de mercado da linha de frente e um guia de sobrevivência para projetos que navegam na floresta escura. Espero que ofereça algum ajuda. :)

Deixe-me me apresentar: sou Max, um Gen Z que já se sente velho. Originalmente, eu era apenas mais um estudante de finanças lutando em Hong Kong, mas desde 2021, estou no mundo das criptomoedas (obrigado à indústria por me salvar). Embora eu não esteja aqui há muito tempo, entrei inicialmente no espaço como um criador de projetos antes de lançar uma comunidade de desenvolvedores e um acelerador, que me manteve próximo a empreendedores em estágio inicial. Agora, lidero a linha de negócios de formação de mercado na@MetalphaProGraças ao meu chefe, ganhei o título chique de Chefe de Ecossistema, mas na realidade, eu cuido de BD e vendas.

Ao longo do último ano, tenho estado envolvido em listagens e formação de mercado para mais de uma dúzia de moedas na @binance, @okx, @Bybit_Official, e várias bolsas de segunda categoria. Ganhei alguma experiência modesta ao longo do caminho.

Recentemente, a formação de mercado se tornou um tópico quente. Eu sempre quis analisar sistematicamente os papéis únicos dentro desta indústria, e esta parecia ser a oportunidade perfeita para fazê-lo. Minha expertise é limitada, então se houver algum erro, agradeço sua compreensão. Este artigo reflete apenas minhas opiniões pessoais e é 100% escrito por mim.

Anexando uma foto do meu cachorro para começar.

Começando com a “Tag de Observação” do GPS…

Quando ouvi dizer que o GPS havia recebido uma "tag de observação" de@binance, Eu estava conversando com um fundador de um projeto que vinha sendo desenvolvido há mais de um ano e planejava listar no segundo trimestre. Esse cara é jovem, bonito e altamente capaz, mas pude ouvir o cansaço em sua voz. Seu projeto havia levantado alguns milhões, alcançado alguns marcos sólidos e tudo parecia estar indo bem. Mas para um fundador, arrecadar fundos é apenas uma dívida a ser paga. Ao longo do último ano, ele teve que continuar alterando a narrativa enquanto lutava em meio a um mercado brutal - tentando fechar uma nova rodada de financiamento, negociando com bolsas de primeira linha e preocupando-se com o desempenho de seu token após a listagem, especialmente depois de ver tantas listagens recentes caírem abaixo de seu preço inicial. Apenas aqueles que já conduziram projetos podem realmente entender o estresse, a incerteza e a ansiedade que acompanham tudo isso.

Enquanto conversávamos, a notificação da Binance surgiu de repente. Embora o projeto dele não tivesse colaboração com market maker, ambos tínhamos interagido com os membros da equipe deles nos últimos dois anos, então a notícia foi impactante. Não entrarei em análises detalhadas ou especulações — falar demais pode ser irritante. Vamos aguardar as declarações oficiais da Binance e do projeto. Mas nos últimos dois anos, tenho visto muitos projetos e investidores varejistas sofrerem nas mãos dos market makers. Este incidente me motivou a finalmente escrever este artigo, esperando que possa ajudar equipes de projetos e profissionais da indústria. Chega de divagações — vamos aos insights reais.

Modelos de Negócio Market Maker: Apenas “Colocando Ordens”, Não Alguma Mágica Misteriosa

A criação de mercado não é um conceito novo em criptomoedas. As finanças tradicionais também têm formadores de mercado, mas no TradFi, esse serviço é frequentemente chamado de mecanismo Greenshoe. O nome vem da Green Shoe Company, com sede em Boston, que usou esse mecanismo pela primeira vez durante seu IPO em 1963. Embora a mecânica exata seja diferente, a responsabilidade principal permanece a mesma: cotar ordens de compra e venda durante um IPO para manter a liquidez e estabilizar os preços. No entanto, devido a regulamentos rígidos de conformidade, as operações da Greenshoe no TradFi são bastante padronizadas, com pouco espaço para "lucros" extras. É considerada apenas mais uma função auxiliar da mesa de operações - tanto que nenhuma grande mesa de operações se preocupa em promovê-la como um serviço separado.

Ironicamente, na indústria de criptomoedas, esta função padrão de alguma forma foi elevada a um status quase mítico, vista como uma força poderosa que manipula o mercado. Mas se os formadores de mercado estivessem realmente apenas fornecendo liquidez seguindo as normas da indústria, não haveria necessidade de rotulá-los como "foices" cortando os traders varejistas. Afinal, a provisão de liquidez envolve principalmente a cotação de ambos os lados do livro de ordens. Claro, a indústria mais ampla de formação de mercado de criptomoedas inclui outros modelos de negócios, mas hoje, focaremos apenas no mais relevante para projetos: serviços de formação de mercado para listagens de tokens. Estes geralmente se enquadram em algumas categorias principais:

Formadores de mercado ativos

A demonização dos formadores de mercado na indústria decorre em grande parte da existência e operações iniciais de formadores de mercado ativos. O termo refere-se a entidades que satisfazem todas as fantasias do mercado sobre 'formadores de mercado'. Tipicamente, os formadores de mercado ativos colaboram com equipes de projeto para manipular diretamente os preços de mercado, empurrando-os para cima ou para baixo, enquanto lucram com o processo. Eles exploram investidores de varejo e compartilham os lucros com as equipes de projeto. Seus modelos de cooperação variam amplamente, envolvendo empréstimo de tokens, acesso à API, financiamento alavancado, compartilhamento de lucros e outros mecanismos. Alguns formadores de mercado desonestos até operam sem se comunicar com as equipes de projeto, usando seus próprios fundos para acumular uma posição antes de assumir total controle dos movimentos de preço.

Quais market makers ativos existem no mercado? Na realidade, os market makers que estão ativos em RP, organizando eventos e são bem conhecidos pelo nome são todos market makers passivos—pelo menos, eles devem afirmar ser, devido a preocupações de conformidade. Caso contrário, eles não seriam capazes de conduzir marketing abertamente (embora alguns market makers possam ter se envolvido em casos ativos nos primeiros dias da indústria ou ainda possam estar fazendo isso secretamente).

A maioria dos formadores de mercado mais ativos são extremamente discretos e operam sem um nome público porque suas atividades são inerentemente não conformes. À medida que a indústria se torna mais regulamentada, empresas anteriormente de alto perfil como ZMQ e Gotbit foram alvo do FBI e agora enfrentam sérios problemas de conformidade. Os formadores de mercado ativos restantes se tornaram ainda mais secretos. Alguns dos principais executaram os chamados "casos de sucesso", o que lhes rendeu uma forte reputação na indústria. A maioria de seus negócios agora é conduzida por meio de indicações dentro de círculos confiáveis.

Formadores de mercado passivos

Os formadores de mercado passivos, incluindo nós e muitos de nossos pares, se encaixam nessa categoria. Seu papel principal é colocar ordens de criador em ambos os lados do livro de ordens em exchanges centralizadas, fornecendo liquidez de mercado. O modelo de negócios consiste principalmente em dois tipos:

• Empréstimo de Tokens

• Retentor (taxa mensal)

Modelo de Empréstimo de Token

Este é atualmente o modelo de cooperação mais comum e amplamente adotado. Em termos simples, o projeto empresta tokens ao formador de mercado por um período fixo e, em troca, o formador de mercado fornece serviços de formação de mercado.

Um acordo típico de empréstimo de token consiste em vários aspectos-chave:

Valor do Empréstimo (x%): Geralmente um percentual do fornecimento total do token.

Prazo do Empréstimo (x meses): A duração do empréstimo, após o qual o serviço termina e ocorre a liquidação com base nos termos da opção acordada.

Estrutura de Opções: O preço de liquidação para o formador de mercado quando o prazo de serviço termina.

KPI de liquidez: A profundidade do livro de ordens necessária, que pode envolver várias exchanges e diferentes faixas de preço.

Como os formadores de mercado ganham dinheiro neste modelo?

Os formadores de mercado ganham dinheiro de duas maneiras. Primeiro, eles lucram com a diferença entre a oferta e a demanda ao fazer pedidos, embora esta seja geralmente uma porção menor. A maior parte vem das opções concedidas pelo projeto.

Qualquer pessoa familiarizada com finanças sabe que uma opção tem valor intrínseco a partir do momento em que o contrato é assinado. Esse valor é tipicamente um percentual do valor total do token emprestado. Por exemplo, se um formador de mercado empresta $1 milhão em tokens e o valor inicial da opção é de 3%, significa que, ao seguir estritamente uma estratégia de hedge delta, eles podem realizar um lucro relativamente estável de $30.000. Em condições de mercado normais (excluindo casos extremos como aumentos rápidos de preços ou quedas que interrompem o hedge delta), os ganhos esperados da mesa de negociação com este negócio seriam de $30.000 mais os pequenos lucros das margens de compra e venda.

Surpreendentemente, os formadores de mercado podem não ganhar tanto quanto as pessoas pensam. Na realidade, essa margem de lucro não é irrealista - a concorrência de formação de mercado é acirrada e a precificação de opções se tornou cada vez mais eficiente, deixando pouco espaço para margens excessivas.

Modelo de Retenção

Este é o segundo modelo relativamente comum, onde o projeto não empresta tokens para o formador de mercado, mas os mantém em sua própria conta de negociação. O formador de mercado se conecta via API para fornecer serviços de formação de mercado. A vantagem deste modelo é que os tokens permanecem sob o controle do projeto, e todas as atividades de negociação na conta são totalmente transparentes para o projeto. Na teoria, o projeto pode retirar seus fundos a qualquer momento, eliminando o risco de o formador de mercado agir maliciosamente. No entanto, esse modelo requer que o projeto mantenha um equilíbrio tanto de tokens quanto de USDT na conta para colocar ordens de compra e venda. Além disso, o projeto geralmente paga uma taxa de serviço mensal ao formador de mercado.

Nesta configuração, o market maker executa ordens de acordo com os KPIs de liquidez do projeto e ganha apenas a taxa de serviço mensal. Os fundos na conta permanecem não relacionados ao market maker, e em casos de baixa liquidez ou movimentos extremos do mercado (como quedas rápidas), a colocação de ordens pode levar a perdas, que são totalmente suportadas pelo projeto.

Tanto o empréstimo de tokens quanto os modelos de retenção têm seus prós e contras. Algumas empresas de negociação se especializam em um modelo, enquanto outras, como nós, suportam ambos. Os projetos devem escolher com base em suas necessidades e circunstâncias específicas.

Misconcepções Comuns

• Os formadores de mercado são responsáveis por “bombear preços,” “manipulação de gráficos,” e “negociações internas.”

Os formadores de mercado passivos qualificados são neutros e não participam ativamente da manipulação de preços, gestão de capitalização de mercado ou exploração varejista.

• Fornecer liquidez significa "negociação fictícia."

O livro de ordens de uma exchange consiste em dois tipos de ordens: ordens de criador e ordens de tomador. Os formadores de mercado passivos colocam principalmente ordens de criador, enquanto sua taxa de ordem de tomador é mínima. Não importa o quão profundas as ordens de um formador de mercado são colocadas no livro de ordens, se não houver tomadores para preenchê-las, isso não aumenta diretamente o volume de negociação. No entanto, se um formador de mercado negocia consigo mesmo, conhecido como 'auto-negociação', isso representa riscos regulatórios. As principais exchanges monitoram rigorosamente essa atividade e a auto-negociação excessiva pode resultar em advertências ou penalidades tanto para a conta de formação de mercado quanto para o token.

• Então, isso significa que os formadores de mercado passivos são inúteis?

Eles não influenciam diretamente o preço ou o volume de negociação, então, à primeira vista, podem parecer desnecessários. No entanto, a boa liquidez é a base de tudo. Pequenos investidores focam nas tendências de preços, mas grandes investidores priorizam volume de negociação e profundidade do livro de ordens antes de entrar em um mercado. A negociação ativa e um preço saudável dependem da força do produto do projeto e dos esforços de marketing, mas a cooperação de um formador de mercado também é essencial. Além disso, as exchanges de alto nível raramente permitem que projetos sejam listados sem um formador de mercado profissional. Sem um, o mercado no lançamento provavelmente seria caótico. Os formadores de mercado devem se registrar antecipadamente, então, nesse estágio, trabalhar com um formador de mercado passivo é um passo necessário para qualquer projeto que pretenda ser listado em uma CEX líder.

• Se a formação de mercado é apenas a colocação de pedidos, é fácil? Os projetos podem fazer isso por si mesmos?

Sim e não. Se um projeto tem sua própria equipe de negociação e é relativamente grande, algumas exchanges secundárias podem permitir que ele lide com a formação de mercado internamente. No entanto, se não, ou se uma equipe precisa ser construída do zero, muitas vezes é mais eficiente em termos de custos e com menor risco contratar um formador de mercado profissional. Sem expertise em formação de mercado, os projetos podem ter dificuldade em lidar com condições de mercado extremas, potencialmente incorrendo em perdas significativas devido a uma colocação inadequada de pedidos.

O Papel dos Formadores de Mercado: Liquidez Inicial como o Recurso Mais Valioso

Agora que cobrimos os modelos de negócios, vamos discutir o cenário atual, o que pode ajudá-lo a entender melhor as coisas.

Como se parece o mercado de criptomoedas de 2024-2025 do ponto de vista da liquidez? Aqui está a minha visão:

1. BTC está passando por um rally independente, subindo constantemente com liquidez abundante no topo. Embora tenha havido recuos recentes, a base continua forte. Os mineradores, cujos custos variam na faixa de $50k-$60k, estão felizes, e as instituições tradicionais que estão entrando também estão satisfeitas.

2. Na extremidade inferior, a negociação de PVP é intensa e a liquidez tem sido relativamente suficiente. Jogadores em plataformas como @pumpdotfun, @gmgnai, @solana, @base, e @BNBCHAINestão perdendo dinheiro entusiasticamente (eu mesmo contribuí um pouco - droga), enquanto os outliers e insiders estão obtendo bons lucros.

3. A liquidez de nível intermediário secou. Os picos vistos com os tokens de Trump e Libra quase que completamente drenaram a liquidez e a demanda de compra do setor, transferindo capital de forma irreversível de dentro do mercado para fora. Tokens com valuations variando de centenas de milhões a bilhões agora se encontram em uma posição desconfortável. Novas listagens em exchanges de primeiro nível lutam para atrair compradores e, dentro de dois meses de listagem, o volume de negociação despenca. A maioria da atividade de negociação e profundidade ocorre no lançamento, apenas para cair rapidamente abaixo dos preços de entrada dos VC. Quando os VCs desbloqueiam seus tokens, é provável que estejam em prejuízo, e quando os tokens da equipe são desbloqueados, muitas vezes vão a zero.

Neste ciclo, parece que os tokens de nível intermediário estão enfrentando mais dificuldades. Mas a dura realidade é que mais de 90% dos profissionais chamados de 'nativos da Web3' - aqueles que recebem salários, participam de conferências, constroem negócios, trabalham em VC, equipes de projetos, aceleradores, BD, marketing e desenvolvimento - estão todos envolvidos na economia de tokens de nível intermediário. Se olharmos para captação de recursos, desenvolvimento de produtos, marketing, distribuição gratuita e listagens em bolsas de valores, todas essas atividades giram em torno de projetos de nível intermediário lançados em bolsas centralizadas. Por isso, muitos profissionais do setor não ganharam muito dinheiro neste ciclo e estão enfrentando dificuldades.

No entanto, os formadores de mercado detêm o recurso mais escasso para tokens de médio porte: liquidez inicial. A liquidez por si só não é suficiente - tem que chegar cedo. Precisa estar lá no lançamento, porque se um projeto desmoronar, mesmo tendo um grande fornecimento de tokens, é sem sentido. Um projeto pode ter 15% do seu fornecimento em circulação no lançamento, com 1-2% (ou mais) alocados para os formadores de mercado. Essa liquidez de lançamento desbloqueada é um recurso extremamente valioso no mercado atual. Como resultado, a competição entre os formadores de mercado está se tornando mais acirrada, e muitos VCs e projetos estão montando suas próprias equipes temporárias de formação de mercado. Algumas dessas equipes não possuem nem mesmo capacidades básicas de negociação, mas ainda priorizam a aquisição de tokens, assumindo que, uma vez que a maioria dos projetos eventualmente vai a zero, não importa se conseguem gerenciar adequadamente a liquidez.

A Floresta Negra da Lei de Gresham: Jogadores Honestos Não Podem Competir com os "Maus Atuantes"

Nessa evolução de mercado, os market makers desenvolveram um ecossistema único: por um lado, o número de market makers aumentou consideravelmente e a precificação se tornou incrivelmente competitiva; por outro lado, a qualidade do serviço e a competência profissional variam drasticamente, levando a problemas frequentes pós-venda. Os problemas mais comuns incluem retirada de liquidez e despejo padrão.

Primeiro, vamos esclarecer: os formadores de mercado podem vender tokens. Na verdade, se o preço de um token disparar, o algoritmo naturalmente se inclina para a venda porque os ativos emprestados são tokens, e os acordos finais com o projeto são em USDT (se isso não estiver claro, consulte a seção de opção de empréstimo de token). No entanto, um formador de mercado passivo qualificado deve seguir seu algoritmo para realizar pedidos normalmente, em vez de despejar agressivamente como um tomador. Tal comportamento pode prejudicar gravemente um projeto.

Por que os formadores de mercado fazem isso? Vamos voltar ao conceito de opção discutido anteriormente. Um formador de mercado com uma alocação de empréstimo de token segue seu algoritmo e, se o mercado permanecer relativamente estável, deverá extrair com sucesso o valor da opção, obtendo um retorno de 3%. Mas se o formador de mercado acredita que o projeto irá para zero até a data de liquidação, eles podem executar uma venda no momento da listagem para realizar um lucro de 100% - 33 vezes mais do que o retorno normal do FM.

Claro, este é o exemplo mais extremo e direto. Na realidade, as operações são muito mais complexas, mas a lógica subjacente permanece: vendendo alto para fazer short no token quando a liquidez é forte e recomprando na liquidação.

Essa estratégia não é apenas antiética e não está em conformidade, mas também vem com riscos adicionais. Em primeiro lugar, o market maker não pode manter a liquidez conforme o acordo de KPI, uma vez que eles não têm um inventário saudável. Em segundo lugar, se o token se mover na direção errada, eles poderiam sofrer perdas massivas e falhar em cobrir os acordos de liquidação.

Por que esse comportamento continua acontecendo?

1. A conformidade da indústria ainda está em seus estágios iniciais. Quando se trata do modelo de empréstimo de tokens, embora os formadores de mercado relatem o status de seus serviços às equipes de projeto por meio de relatórios diários, relatórios semanais e painéis, e existam instituições e ferramentas de monitoramento de terceiros no mercado, o que acontece com os tokens nas contas dos formadores de mercado continua sendo uma caixa-preta, e o mercado carece de medidas regulatórias eficazes. Afinal, a única parte com evidências concretas e visibilidade de cada negociação feita pelos formadores de mercado é a própria exchange centralizada. No entanto, muitos formadores de mercado são clientes de alto nível (V8, V9) das exchanges centralizadas, contribuindo com bilhões em taxas e fundos para essas plataformas anualmente. As exchanges também têm a obrigação de proteger a privacidade de seus clientes, então como poderiam divulgar os detalhes de suas negociações às equipes de projeto para resolução de disputas? Falando sobre isso, não se pode deixar de admirar@heyibinancee@cz_binance por sua determinação. Que eu saiba, esta é a primeira vez que uma divulgação completa dos detalhes de negociação de um formador de mercado foi feita, até o minuto exato, detalhes operacionais e valores de saque. Se tal ação deve ser tomada está aberta ao debate, mas a intenção original é certamente boa.

2. A conscientização dos formadores de mercado entre as equipes de projetos e toda a indústria ainda precisa de melhorias. O que mais me surpreende é que até investidores de primeira linha, fundadores de projetos que levantaram dezenas de milhões de dólares e até funcionários de exchanges têm pouco entendimento do negócio de formação de mercado. Esta é uma das principais razões pelas quais decidi escrever este texto. A maioria das equipes de projetos está experimentando isso pela “primeira vez”, enquanto os formadores de mercado são “jogadores” experientes. Como alguém que trabalha na linha de frente, às vezes vejo equipes de projetos optarem por chamadas “melhores condições” e me pergunto: Devo também igualar as condições absurdas oferecidas pelos concorrentes apenas para fechar o negócio? Nesta selva escura da formação de mercado, manter a linha é difícil. “Jogadores” pretensiosos sempre serão mais atraentes do que profissionais honestos. Somente quando o entendimento da indústria estiver alinhado, poderemos evitar que os maus atores expulsem os bons.

Como Escolher Seu Formador de Mercado?

Aqui estão algumas perguntas e dicas importantes a serem consideradas:

• Um formador de mercado ativo é sempre uma má escolha?

Quando as equipes do projeto me fazem esta pergunta, eu não dou um “não” definitivo. Se deixarmos a conformidade de lado, este é um tópico debatível. Alguns projetos de fato se beneficiaram da estreita colaboração com market makers ativos, resultando em gráficos mais atraentes, maior volume de negociação e mais oportunidades de saque. No entanto, também há inúmeros casos em que as coisas deram errado. Meu ponto é simples: se um market maker pode realmente impulsionar o seu preço, eles também o despejarão impiedosamente. A liquidez de mercado é limitada — no final do dia, você e seu market maker ativo estão em lados opostos, e o dinheiro do mercado é ou seu ou deles.

• Empréstimo de token ou caução?

O modelo de empréstimo de tokens continua sendo mais convencional, mas os prestadores de serviços estão gradualmente ganhando participação de mercado. Esta escolha depende das preferências e necessidades de uma equipe de projeto. Por exemplo, projetos que controlam fortemente a distribuição de tokens podem relutar em ter liquidez grande e imprevisível controlada externamente.

• Evite depender de apenas um formador de mercado passivo

Não aposte todas as suas fichas em um único número. É melhor trabalhar com 2 a 4 formadores de mercado para que você possa comparar os termos e ter backups caso um caia. Para garantir negócios, os formadores de mercado geralmente propõem serviços adicionais de valor agregado, portanto, ter vários parceiros aumenta suas chances de obter benefícios extras. No entanto, para evitar uma situação de "muitos cozinheiros na cozinha", atribua diferentes exchanges a diferentes formadores de mercado – caso contrário, monitorá-los se torna exponencialmente mais difícil.

• Não escolha um formador de mercado baseado exclusivamente no investimento

Aceitar investimento de um formador de mercado é bom, e ter uma prorrogação mais longa é sempre benéfico. No entanto, lembre-se de que formadores de mercado e VCs jogam jogos diferentes. Como os formadores de mercado controlam uma parte significativa da liquidez inicial, eles podem manipular os preços dos tokens, fazer hedge ou se envolver em outras estratégias antes que seus investimentos bloqueados desbloqueiem. Portanto, se um formador de mercado está tanto investindo em seu token quanto recebendo um empréstimo de token, nem sempre será algo puramente positivo para o seu projeto.

• Não escolha um formador de mercado com base apenas nos KPIs de liquidez

Os KPIs de liquidez são difíceis de verificar precisamente na prática. Se um formador de mercado promete termos atraentes mas não cumpre, essas promessas não significam nada. Antes de emprestar tokens, você tem o poder, mas uma vez que os tokens estão em suas mãos, você perde a alavancagem. Os formadores de mercado têm muitas maneiras de enganá-lo.

• Mude sua mentalidade: Seja o “jogador” você mesmo

Lembre-se, você é o cliente. Antes de assinar com um formador de mercado, compare os termos detalhadamente, discuta os métodos de monitoramento e estabeleça mecanismos para prevenir violações. Use a oferta de um formador de mercado para negociar melhores termos com outro. Os termos devem deixar espaço para ambiguidades - se algo não estiver claro, não suponha, apenas pergunte.

Um Pouco de Sentimento

Como júnior na indústria, eu realmente aprecio a oportunidade de vivenciar e me envolver com ela nessa profundidade. Muitas vezes sinto a sujeira e o caos da indústria, mas ao mesmo tempo, constantemente sinto sua vitalidade e energia. Nunca me considerei uma das pessoas mais inteligentes — muitos jovens colegas na indústria são excepcionalmente talentosos e rapidamente encontraram seu lugar. No entanto, muitos jovens estão realmente perdidos; sem a indústria Web3, seria difícil para eles encontrar um caminho para cima.

Tenho a sorte de ter um chefe com valores fortes e uma equipe de negociação altamente profissional como nossa espinha dorsal. Nosso sólido negócio de gestão de ativos nos permite evitar depender da formação de mercado para sustentar a equipe; em vez disso, usamos a formação de mercado para construir relacionamentos. Sempre segui meu próprio ritmo, abordando equipes de projetos com a mentalidade de fazer amigos. Essa abordagem me levou a perder alguns negócios, mas também a garantir alguns dos quais realmente me orgulho. Alguns projetos não se transformaram em oportunidades de negócios, no entanto, ainda assim, tornei-me amigo das equipes por trás deles.

Escrevi bastante e estava hesitante em publicar este artigo. Por um lado, preocupo-me que minha expertise possa não ser suficiente ou que minha expressão possa ser inadequada, levando a equívocos por parte das equipes de projeto e dos leitores. Por outro lado, os formadores de mercado sempre foram uma parte bastante secreta da indústria, e temo que falar sobre esses temas possa ultrapassar certos limites ou perturbar o status quo.

No entanto, acredito verdadeiramente que, à medida que a indústria evolui e a conformidade gradualmente se torna a norma, o papel dos formadores de mercado não será mais demonizado, mas sim virá à tona. Espero que este artigo, de alguma forma, contribua para esse progresso.

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